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方正科技分销渠道模式优化的研究【摘要】近年来,国内PC市场竞争激烈,市场环境急剧变化。方正科技原有的分销渠道模式已日渐不能适应当前的竞争环境要求,存在着区域覆盖率和客户覆盖率不足等问题。为此,本文从渠道结构、渠道支持等方面提出了具体的改进策略和措施,以期促进方正科技分销渠道模式的变革。【关键词】方正科技;分销;渠道;优化方正科技集团有限公司(简称“方正科技”)是北大方正集团旗下的内地上市企业,也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。方正科技的股票市值目前已接近50亿,并先后成为上海证券交易所180指数、50指数样本股之一。作为方正科技的主导产品,方正电脑荣获国家颁发的“中国名牌”产品与“免检产品”称号,市场占有率连续多年名列国内市场前茅。1998年一2006年,方正科技始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良好发展态势,同比增长率连续多年高于行业平均水平2倍以上。但是,2007年以来,随着国内PC市场竞争的加剧,方正科技的市场占有率首次出现下滑,市场排名由第二名降至第三名。企业市场营销环境所发生的剧烈变化,对方正科技变革和优化原有分销渠道模式提出了13益紧迫的要求。综观企业市场营销环境的变化,方正科技目前面临的最严峻考验是带动方正科技高速发展的渠道体系能否一如既往地发挥其作用,是否适应当前的市场发展环境。因此,对方正科技分销渠道进行调整或战略再设计已势在必行。1“销售平台”负责,销售平台的负责人直接对方正科技总裁汇报。销售平台下设行业客户部、中小企业客户部、零售客户部、大客户部等主要业务职能部门和9个全国销售大区组成。销售平台全面负责方正科技的销售工作,管理方正科技遍及全国的35家区域机构、2000余家代理商以及200余家专卖店(如图1所示自2001年以来,方正科技搭建了包括7个大区和29家区域公司在内的销售管理体系,同时还有一个与销售体系平行的服务体系。此后,“销售平台方正科技分销渠道模式现状方正科技的营销工作由一个虚拟的部门——收稿日期:2008—143万方数据一大区一分公司”的三级组织架构虽经多次调整,但一直保留了其核心结构与职能。与联想不同,长期以来,方正科技一直采用单层渠道模式即所谓“扁平化”渠道模式(如图2所示)。方正科技的扁平化渠道模式的重要特征就是在整个渠道体系中不设批发商(PC行业中常称为分销商),所有的代理商或专卖店都直接从方正科技进货。期,。表l联想与方正山西渠道数量对比表代理商3224、\槊道数量联想方正厂商\经销商23659专卖店453l合计313114客户覆盖率有所不足。根据IDC的最新分析,组织市场(除个人与家庭市场之外的市场)可以细分为政府、教育、大企业和中小企业等四类客户群,不同的客户群有不同的采购方式与采购特点。在市场分工越来越细化的今天,方正科技原有的代理商缺乏明确的分工,普遍呈现出什么客户群都做,但又什么客户群都做得不精不专不深的尴尬情况。因而在上述四个快速增长的细分组织市场内,都未能对其他竞争对手形成强有力的威胁,而且与区域覆盖率不足相对应的是,由于面向中小企业客户群的IrI’经营者多为数量众多分布广泛的中小型代理商,区域覆盖率不足直接导致了方正科技在快速增长的中小企业市场的增长乏力。根据对山西代理商的问卷调查和访谈分析,可以得知方正科技与代理商的渠道关系尚处于交易