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咨询更好的方式讲义 资料.ppt咨询——更好的方式北大青鸟APTECH咨询师培训讲义30%20%20%20%10%收入招生人数市场计划实施竞争分析学员费用回收KRA-中心咨询师中心咨询师绩效管理评分办法编号主要绩效考核区域考核周期权重评分方法123451收入2002年30%计划完成率<8081-9091-100101-110>1102招生人数20%计划完成率<8081-9091-100101-110>1103市场计划实施2002年20%计划实施情况实施有缺陷计划耽搁按时流程优化主动性成本最小效益最大化4竞争分析2002年20%对失去客户的分析延迟按时5学员费用回收2002年10%及时度<70%70%收回80%收回90%-收回完全收回100%根据分析与建议的质量2002年诊断每天对每次咨询做一个诊断—非常好的****惯方法:6W2H法什么?(什么问题?)为什么?(为什么会有问题?)谁/?(是谁造成的问题?)谁?(给谁造成了问题)何时?(什么时间发生的问题?)哪里?(哪个环节发生的问题?)如何?(问题是怎样造成的?)多少?(很多)(问题的程度有多深)咨询失败了,我们要做诊断,确定失败的原因,成功了,我们也要做,总结经验,享受快乐!我们的客户群很广,但只要我们如是做,我们会发现也就那么多类,对哪一类我们都有了充分的准备。我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。咨询概念(1)销售、市场、咨询的定义:销售:购买过程例一例二产品名称品牌价格品质特点购买原因为谁买在哪儿买选择原因回答:回答:购买者因有购买需求,并确定产品价值满足这个需求,从而实现购买和产品价格的购买过程。咨询概念(2)销售、市场、咨询的定义:产品定位品牌广告和市场分析销售产品价格产品综合竞争对手分析市场问:林肯、红旗、富康价格为什么不同?问:知道吗?咨询概念(3)咨询咨询与销售:咨询即销售北大青鸟APTECH的咨询师:销售IT教育产品的软性产品销售员不是一个决策者。美妙的称谓:建议者、指导老师、传教士我们给自己定位:不是一个只提供信息的人。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。了解询问者的需求。通过认真聆听询问者的介绍,了解他们的愿望。实现他们的愿望。尽可能的帮助询问者。询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益:有限的投入,无限的产出!购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品咨询循环过程咨询步骤:开始询问了解需求满足需求结束$AA售后服务YesNo学员满意开始:好的开始是成功的一半!满足需求:用产品最适合客户需求的特点满足客户选择产品特点,选择表述方式,有计划的实施。询问:在正确的时候,用正确的方式,问正确的问题!了解信息,了解需求分析需求,定位需求。结束:时间是我控制的,成功在向我招手,最容易失去客户,最能知道真正的原因售后服务:学员满意是我们最好的广告