下载此文档

商用车市场营销提升建议知识 课件.ppt


文档分类:汽车/机械/制造 | 页数:约43页 举报非法文档有奖
1/43
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/43 下载此文档
文档列表 文档介绍
商用车市场营销提升建议知识 课件.ppt东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路内部资料注意保密Date1内部资料,注意保密我国卡车市场发展迅速,给国内厂商留下了巨大的市场空间,但竞争异常激烈重卡中卡重卡生产企业23家,但一汽、东风占据83%的市场份额;中卡生产企业12家,一汽和东风占据81%的市场份额,寡头之间的竞争非常激烈。春兰汽车载重量覆盖面已从5、6、8、10、12吨,延伸到15吨,实现了从中型向中重型的跨越按照福田公司的新三步规划,将力争明后两年将生产规模达到1万辆,三年之内达到3万辆。中国桂林大宇客车公司与韩国大宇合作生产重型卡车,双方合作引进的车型主要以6×4系列车为主(包括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等),这次合作开发生产的系列重型卡车项目年产量10000台。2002年8月1日,德隆集团控股的湘火炬投资股份有限公司与陕西汽车集团有限责任公司签定了《关于组建陕西重型汽车有限公司合资合同》。项目正式达产后,,重型车桥5万根。其他的汽车厂商也将生产重型汽车,例如江淮。新进入者多:由于卡车特别是重卡利润丰厚,加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入,未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况,市场将进入高度竞争的状况。Date4内部资料,注意保密为了在竞争中取胜,在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下,营销网络成为争夺客户的前沿阵地对营销网络的要求渠道管理、运作成本低;减少销售费用开支厂家对策减少管理层次,精简机构,合理支出销售费用成本销售网点分布合理,有样车,服务态度好,可提供咨询,并提供贷款购车等服务,供货迅速服务网点分布合理,反应迅速、维修水平质量高、服务热情;配件购买方便,价格合理在各地设立销售网点,合理布局,谨慎选择经销商,有条件的设立3S店;部分厂家提供样车;大部分经销商能够办理汽车消费贷款;建立中转库,提高供货速度在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店;严格选择服务商,加强日常管理;总部设立呼叫中心或服务热线;建立配件供应体系,控制配件价格销售服务信息渠道通畅,及时反馈市场、对手、客户信息;及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户应用计算机网络技术;规范信息反馈频率、内容,及时考察信息反馈质量和效率信息反馈Date5内部资料,注意保密为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品,建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段营销公司内部财务部仓储部行政部服务商经销商一汽解放和东风载重在销售商和服务商之间已经全面实现了联网一汽要求销售商每月上报信息;东风要求每天上报信息为了及时掌握市场信息,解放和东风建立了计算机网络,并规范了信息传递内容、频率,其他厂家也建立各自的信息渠道已经采用计算机联网的部门信息种类用途客户信息销售信息对手信息产品信息服务信息建立客户档案,了解客户需求掌握产品流向,合理调配资源应对对手的价格、促销异动指导产品研发,保证产品的针对性及时掌握产品缺陷及客户需求…………目标:提高适应市场的能力,加快反应速度,更好地为客户服务。Date6内部资料,注意保密各个厂家为了争夺市场,建立了各自的销售和服务渠道,但渠道效率相差很大店均销售量服务商经销商店均销量人均销量一汽解放济南重汽重庆红岩春兰汽车东风载重Date7内部资料,注意保密建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力,所以成本也成为主要的竞争点渠道的主要成本构成包含的主要内容管理成本销售成本促销成本服务成本管理机构的管理费用,计算机网络运行成本等销售人员薪酬、运费、经销商返利等广告、公关、展销、会议等开支三包费用、维修工时费等降低成本的主要措施降低管理层次,精简人员加强考核,杜绝不合理支出整合各种促销手段,提高促销效果和针对性加强监控,防止骗费Date8内部资料,注意保密此外,重卡和专用车的比例不断增高,也对渠道提出了新的要求随着重卡和专用车比例的增加,对渠道提出了新的要求购买重卡和专用车的用户关注产品性能甚于价格,所以在销售过程中对产品质量、性能、专用性的介绍非常重要,因此更加要求经销商了解产品的特点,提高销售过程咨询的能力;重卡和专用车全部用于商务运输,因此快捷、周到的服务是保证客户利益,留住老客户、吸引新客户的主要因素,因此客户对服务网点的布局、服务价格、反应速度、维修水平有很高的要求;重卡用户与轻卡、轿车用户有很大区别,因此渠道布局还必须考虑用户分布特点。%,%Date9内部资料,注意保密目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、初步分析和思路四、相关咨询经验介绍Date10内部资料,注意保密

商用车市场营销提升建议知识 课件 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数43
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人nnyoung
  • 文件大小971 KB
  • 时间2019-02-22