逆市生存跟道：找到你的消费者.doc

人的一生允许购买无数华丽的衣裳,但购买房子的可能性却屈指可数,至少99%的普通人都会面临着这样的情景。当中的区别,注定房地产的推广策略与销售手段必定异于服装等快速消费品。经历了2007年的疯狂牛市以后,房地产市场逐渐回复理性,市场的角力却比以往来得更为艰难。具体表征为: 。房产开发商已逐步丧失媒体话语权的主导性,网民已成为消费市场的主角,房价若高涨,在网民的一片谩骂声中自然会有调控政策尾随而来。房产市场已不能如其他商品一样通过供求、价格等杠杆进行调节,更多的会被赋予民生的重任,而是超出了开发商的可控制范围。 。媒体的进一步破碎化,市场中若缺乏强而有力的媒体支撑,则让开发商的广告如同石沉大海,更多的声音并没有传达到真正有需求的意向买家耳边。当项目发展至更多地区之时,媒体之选择同样面临两难,全国性、地区性皆不容得失。因其无论全国抑或地区性媒体,都可以通过网络进行无度之需索。正因为市场的角力,却让我们平添了自我提升的压力以及动力。逆市生存,首先就要找到你的消费者,只要找准了你的消费者,才有可能有针对性的制定相关推广、营销策略。一、主动识别你的消费者在当今几乎全民网络时代之中,每一个人都会主动将其消费感受与身边的好友分享,你所遇到的每一个人都可能为你带来至少250个潜在消费者。主动识别你的消费者则是逆市生存的第一步。不少营销人都熟知“80/20法则”,但在有些企业,其20%的客户所带来的利润,又被其他20%-30%的客户形成的亏损吃掉。据美国亚特兰大咨询公司的调查数据显示,一家商业银行其最高层的20%的客户带来的收入是所花费用的6倍以上,而最底层的20%的客户所花费的成本却是他们带来收入的3到4倍。据估计,在企业实施消费者满意的所有努力中,75%的投入没有产生效益。原因何在?因为很多企业没有找到真正的“金矿”,而是把精力徒劳地浪费在“沙石”上。如何才能找到“金矿”呢?以V房企近期的一个案例为例。 V青年置家计划 2008年4月,V斥巨资,先于天津市场推出“V青年置家计划”,针对18——35岁的青年人置业难的问题,充分贴近年轻购房者的购房需求,推出一系列优惠和咨询活动。与此同时,从4月25日开始,“倾听你的心声”青年置业意见征询活动也随之展开。 2008年4月25日上午9时,V在天津春季房交会现场正式举行“青年置家计划”开幕仪式,现场吸引了参加房交会的大批购房者以及天津主流媒体。本次V推出的“青年置家计划”主要面向三类人群:单身贵族、即将步入婚姻殿堂的恋人以及温馨的三口之家,针对不同客户群的需求,V在优惠条件上各有千秋。针对单身贵族、甜蜜爱人、幸福家庭三种不同类型人的要求推出优惠套餐。其套餐的内容大抵一致,只是针对不同类型买家,说法有所不同。低首付:20%;低利率:利率下浮15%;Ø 享受银行特色优惠贷款政策:(接力贷款、“轻松假日计划”贷款、固定利率贷款,可任选一种贷款方式);Ø 享受活动期内总房款1%的青年置家基金;Ø 在2007年1月1日—2008年6月30日期间登记结婚的新婚夫妇,可额外获得7777元新婚贺仪或获得2万元购买车位优惠抵用券;Ø 可参加“链扣邻里计划”:活动期内,团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。Ø 活动时间:2008年5月10日—6月30日参加活动项目及产品:金色家园 loft产品东丽湖五期