SD0013：市场开拓及维护.doc

建华管桩集团营销课程资源课程名称:市场开拓及维护课程编号:SD0013适用对象:销售专员编制部门:集团营销管理部修编时间:2010年12月1日(内部资料,严禁外泄)课程简介课程描述本课程以市场的开拓及维护为中心,详细剖析市场开拓及维护中所面临的问题,如何去应对,旨在提升市场的开拓、维护、掌控能力。课程目标提升市场的开拓、维护、掌控能力。适用对象和人数本课程适用于销售助理、销售专员。课时安排本课程标准授课时长为2小时。培训方式本课程以讲授为主,结合讨论、分享等多种教学方式展开。课程内容市场开拓及维护。市场开拓一、市场开拓策略的定义:是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场,提高本企业产品的市场占有率。广义上看,它包括以下内容: ①企业如何选定目标市场; ②企业如何选定为目标市场服务的方向; ③企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场; ④企业产品在市场上保持何种优势; ⑤企业采取何种促销手段; ⑥企业产品的质量控制在什么程度; ⑦企业开展多少售后服务等等。也就是说,在市场营销工作中,除了市场调查、预测,以及企业内部生产管理活动外,都可看作市场开拓的内容。二、(打桩队)--有多少台机,什么类型,桩队老板以及他的个人资料。建筑公司--是否做总包,有没分包基础部分的经历,主要合作对象是谁。房地产公司--有没有正在筹备的项目。设计院与监理--本地主要设计单位及监理公司,推广我们公司的产品。--主要地质条件以及分布地区运输--熟悉所在地区的交通线路,公司的车队是否可以到达,自己找车的成本以及运输路线。竞争对手--是哪家,市场占有率,单价,供应能力,市场反映,操作方式如何等。通过这些信息的收集了解市场的容量有多大?市场对我们产品的知悉度有多少?评价是如何?市场的实际主要购买者是谁?购买者的影响因素有哪些?主要竞争者的一些基本情况怎样?《孙子兵法》云“知己知彼,百战不殆”,其意想必大家早已熟知,商业活动是一场没有硝烟的战争,竞争总是与商业相伴而生的一个概念。现代商品市场,产品竞争异常激烈,这种激烈的市场竞争对企业的利润获得影响巨大。因此,对产品的竞争调查也是决定企业生存发展的关键因素之一。市场竞争结构●主要竞争对手是谁?市场占有率如何?●主要竞争对手的产品成本优势和劣势,价格优势以及对市场的控制能力如何?●主要竞争对手现有生产能力如何?扩大再生产的计划及能力如何?是否准备发展新产品?●除主要竞争对手外,其他竞争对手的情况如何?●目标市场的垄断程度如何?竞争对手能否运用其政治或经济的优势对自己加以限制?自己是否能够顺利进入并开展公平竞争?(是否有地方保护主义存在)●销售渠道是否通畅?会不会被竞争对手控制?(主要是交通)●市场上其他同类需求的满足情况如何?目前市场上还存在什么样的空白?主要竞争对手竞争力●有多少条生产线,生产量有多少?主要生产产品规格?●对方产品的质量如何?市场的满意度有多少?●对方产品的价格是否合理且富有竞争力?我们与他们的差距有多少?●对方成本的组成和控制状况如何?●对方的主要操作方式是怎样的?(收款方式,进度,期票,应收款)相关行业者调查吊机、搬桩机的车队、板房、桩尖、推土机、勾机等与这些相关行业者的沟通,可以帮助我们更好把握市场的信息。三、寻找突破点价格对比、材料对比、品牌影响力的对比