洽洽瓜子售后服务.doc

真心对决恰恰,瓜子市场谁做老大?2005-7-611:08:44中国食品科技网   安徽合肥的洽洽是瓜子市场一员老将,它开创了袋装瓜子的新时代,并突破传统炒货工艺,加以秘制配方,独创了令人百吃不厌的“洽洽香”。从此将徽派工艺发扬光大,一举成为瓜子市场的领军品牌。然而由于瓜子行业进入门槛低,近几年在休闲、旅游市场呈现较大的需求空间,一些原来的徽派老企业也借此焕发生机,比如小刘、傻子等,还有一些外地的中小品牌在洽洽成功的启发下,也迈开向全国进军的步伐,并表现出强劲的增长势头,如浙江温州的大好大、兰州的正林等。在这些群雄并起的品牌中以安徽的真心表现最为突出,在北方不少地区,真心的销量都已经超过洽洽,两个品牌的争夺也成为炒货行业关注的焦点。   模仿和追随,真心迅猛发展   洽洽的许多做法都堪称行业的经典之作,它也因此为后来者提供了模仿与追随的机会,真心和洽洽的关系,尤如乳品行业蒙牛和伊利的关系一样,后者是前者之师,前者的发展踩着后者的足迹,制定市场战略和策略都有很强的针对性,主要表现为模仿和追随:   一、相近的口感、相同的定价,真心成为洽洽替补。洽洽成功的因素之一就是它首创煮制工艺,并提炼出一句朗朗上口的广告语“百煮口口香,吃了不上火”,真心自然传承了这种工艺,做为徽派企业,它们的口感非常接近,因此目标人群和目标市场完全一致,可以说真心已成为洽洽的一个替补。2001年,国内主要的瓜子基地内蒙古遇到连阴雨天气,数千倾成熟的葵花籽因不能及时采摘、晾晒、干燥而遭到不同程度的霉变,严重影响了香瓜子原料的质量。洽洽当时的货源非常紧张,产品品质也发生了一些问题,借此契机,真心巧打品质牌,2001年取得了全国市场销售首次告捷。真心的定价和洽洽几乎相同,因此直接的价格战不是它们的主要竞争手段,在相同的价格下,真心最喜欢用买赠促销体现它的物美价廉。   二、包装的模仿。洽洽是国内首家采用纸袋包装的炒货企业,包装时尚、环保的个性,将现代流行趋势与传统文化完美结合。而且包装的设计带有浓郁的传统色彩,中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈的手写体文字,再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事,整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格,真心则在此基础上,首家采用了塑膜纸包装,包装采用淡灰色的基调,图案设计与洽洽相似,但是色泽搭配更具时尚和休闲性。   三、洽洽文化卡,真心刮奖卡。洽洽瓜子另一个独具匠心的创造是专门精心设计了图文并茂、印刷精美的金陵十二钗,唐诗宋词和幽默风趣的文化卡片,这些卡片既可欣赏,也可作为艺术收藏,增加了消费者的休闲乐趣,又体现了企业浓厚的文化内涵,这种文化卡片被其他的炒货企业纷纷模仿,真心把它演变成了促销刮奖卡,在每袋瓜子中都放有一二三等奖的刮奖卡,奖品小到24克装的小袋瓜子,大到VCD、MP3、外地旅游等,此活动一直持续了几年,至今依然很有效果。这个更为实惠的兑奖卡使真心赢得了更多消费者的心,对它2001年之后的热销起到了关键的作用。   销售渠道差异化,真心抢占市场先机   与洽洽当初先做流通渠道再做KA卖场的模式不同,真心的渠道运作模式是先做便利商店,再做商超。在2001年真心入市的时候,洽洽的营销重心已经由传统渠道转向了商超,但是更多的便利商店和C、D类卖场却没有被重视,这些地方和大商超相比,销量并不逊色,这里的小规格包装销量更大,大商超则是以家庭消费的大规格包装