东莞松山湖锦绣山河别墅大盘项目营销总攻略130.ppt

谨呈:光大地产
好一片锦绣山河!
中国·松山湖·锦绣山河2009营销总攻略
~ 东莞世联 ~
我们的使命:寻求最高的价值匹配
项目印象:绝版生态资源超大项目规模品牌实力打造
项目占地几千亩,分十年开发。一期仅占总规划用地约18分之一。
一期总经济指标:
总占地面积:
总建筑面积:
产品类型:132套别墅,799套洋房。
销售情况:洋房已售罄;别墅自2007年12月开盘,至今仅销售21套。
解决思路:
项目核心问题界定
项目目标客户特征分析
项目的市场形象分析
营销战术分解
报告回顾
战略发展与定位
客户印象
1
目标客户追求怎样的价值实现?
谁将是我们的目标客户群?
这些客户在追求怎样的价值实现?
目标客户的价值追求。




别墅成交客户
东城、富裕镇、深圳为主要居住区域//偏好资源好的单位//企业主及公务员为主//朋友介绍为为主
备注:根据锦绣山河销售代表访谈整理
别墅来访客户
基本特征:
“东莞每个地方都有,东城的和松山湖附近的镇区相对多一些。”
“他们一般都是开厂的,自己做生意,有的是公务员。但是具体做什么肯定不会告诉你,我们也不好问客户的这些隐私。”
“肯定都很有钱,比如说搞名车展,他们有的人开的车比展览的车都好。”
意向单位:
“现在我手上有几个看中临湖独栋的客户,但临湖的单位卖的差不多了。”
置业因素
“他们最看重的肯定是松山湖的景观资源了,有的时候他们都不来售楼处,自己在小区里面转转。”
“他们暂时不会住近来,现在这里都还没有人住,以后应该会来住,松山湖里面像我们这样的别墅式没有的。”
群体行为特征:
“他们一般都不会和你说太多话的,有的时候都不知道他们姓什么。看楼的时候都带两个马仔过来,有什么事都是马仔做,留电话都是留手下人的。”
“平时的一般活动他们肯定不会参加的,哪里有时间参加活动啊。”
“他们一般就找我们带看一下样板房,就是听我们讲,没有什么表情,不怎么说话的。”
“如果想进一步了解,一般会去样板房没有人的地方单独谈,售楼处进进出出的它们肯定不说话的。”
“到最后谈价格估计都会去找老板,不会和我们谈。”
社会生存状态:
顶级客户,分布在整个东莞有钱人出没的地方。
处于事业的巅峰期,长期处于一种支配外界的地位。除了圈子内部人,外界对他们了解甚少。
从事实业或贸易,或者为公务员性质的高层,拥有数亿的巨额财富。
奉行的价值观
非常注重自己的圈子,圈子小且少,绝不与圈子以外的人交往,没有圈子以外的生活。
极其注重身份感,极度低调,反感别人了解自己的隐私。
有自己独特的见解和喜好,只要自己喜欢并就愿意收藏并占有。
置业动机
看重整个松山湖区域价值,对松山湖的湖面自然景观、人文资源、后期配套非常关注。
需要一栋顶级的住宅用来以后居住,或者度假。
关键字:
注重圈层/极度的低调/看重整个松山湖区域价值
目标客户的价值追求。



4. 客户定位下的营销思考