07专业化销售流程学员手册.doc

单元主题专业化销售流程学员手册TrainBetter,AchieveBest课程导读:我们已经了解到人寿保险是每个人生活的必需品,对于每个人都很重要,那么,如何让客户了解保险产品并且拥有保障呢?接下来要学****的是销售、专业化销售,以及专业化的寿险销售。为更好地理解专业化的寿险销售,我们还将分析人性的特点。一、销售概论(一)寿险销售的认知身为寿险营销员,你已经了解了寿险的意义和功用,但是人寿保险销售的真相又是如何呢?请你以自己的投保经验和准主顾的角度来回想一下,当初你投保时,是你打电话到保险公司要求派人来说明的吗?想到此,你应该可以描绘出真实的情况吧!真相是人们不会主动购买人寿保险的。为什么呢?首先,因为人寿保险是无形的商品,不像汽车、房子、衣服等有形的商品,人们无法感受它的存在或好坏;其次,人们在日常生活中无法感受其必要性,因为不感觉需要,自然不会想去购买;再者,所以即使认为保险很重要,但是也感觉不到它的急迫性,等到以后再说吧!因此,一般人面对保险的销售时,总是会先摆出防御的姿态。有朝一日,当你面对准主顾时,情况也是大同小异,甚至心理上会有被人赶出来的感觉。但事实上准主顾拒绝的不是“你”,而是“买保险”这件事;如果寿险营销员不明了这一点,很容易有挫折感,而意志消沉。而有经验的寿险营销员则非常了解这个道理,他们明白如果不突破这一道否定的防线,是无法进行销售的。(二)人性的基本欲求人的购买动机形形色色,首先来探讨在什么情境之下,人们会倾向于做出正面的响应或采取行动。在销售的过程中,准主顾的心理就像钟摆一样摇摆不定。你的诉求打动他的基本欲求时,钟摆就会摆向“好”的一边;当触及基本弱点时,则钟摆就会摆向“不好”的一边。因此寿险营销员必须让准主顾了解,家庭保障计划如何满足其基本欲求;优秀的寿险营销员不仅说明商品的优点,他是销售家庭保障计划的价值,他在设法满足客户的基本欲求,帮助客户做出正确的决定,进而采取行动。若不经寿险营销员的指点,准主顾是无法了解人寿保险的价值的。接下来想一想,在销售人寿保险时,如何去诉求人的基本欲求。1、被爱人是群体性的动物,都有被爱护、被喜欢的心情,人们害怕孤独,所以有人说“爱”的相反不是“恨”,而是“冷漠”就是最好的写照。人都希望获得家人的爱及感情,人们渴望被拥抱的感觉,向准主顾说明投保人寿保险就是爱家人的具体表现,而是会受到家人的感激。亲情和爱情无疑是最具有力量使准主顾投保的。父母对孩子的爱是人的一切特征当中最崇高的。只要对儿女有帮助,父母亲便会不惜牺牲一切。对配偶的爱情也一样。2、被肯定人都喜欢被肯定、受他人称赞,在群体中受到注目,在日常生活中,最常见的例子如:名牌情结、竞选头衔、白金信用卡所诉求的尊贵感、高级饭店的顶级服务等都是在诉求人性中想要受人重视、被尊敬、被肯定的基本欲求,而且人们为了满足这个欲求,也愿意付出代价、采取行动。话术举例:陈先生,像您这么成功的企业家,对于自己的资产以及家人的未来想必有一番明确的规划吧!3、追求精神上的安心日常所需,生理上的满足是人性上最根本的需求,人们不像动物般只要求生存的条件,人们要的是更高层次的安全感或安心感。因此消除对于未来的不确定性,便成为很重要的一项基本欲求。话术举例:许太太,请您看一下,您先生的这份保障计划,不但可以保障万一发生风险时,家人的生活费用和孩子教育资金;即使活得很老,在退