售楼部接待流程.doc

售楼部接待服务流程及注意事项(通用版)售楼部道入口处主要内容:1、岗前准备2、准备迎客基本动作:1、仪容仪表:情绪饱满自信、工装保持整洁并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。2、检查装备:检查个人销售道具装备(文件夹、激光笔、计算器图册等)。3、售楼部氛围营造:音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检查等。4、销售晨会:主要表明当天工作计划并寻求同时监督。5、岗前口号:调动全员销售精神,提升士气。注意事项:1、首值人员在等待客户来访期间除接待客户,不得擅离岗位,并保持良好形象礼仪。2、首值人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作。3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。4、所有准备工作务必在正式上班前5分钟准备完毕。门口迎客主要内容:1、接待客户2、甄别客户真伪基本动作:1、客户进门,门岗必须主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。2、如客户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等,其他销售人员主动去做好配合工作(销售经理案场安排搭档)3、通过寒暄快速甄别客户真伪及是否为首访客户。注意事项:1、销售人员应仪表端正,态度亲切。2、为保证接待质量,原则上一般一次只接待一组客户。第二顺位销售人员做好补充接待工作。3、接待过程中发现,即使不是真正的购房客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给来访者良好印象。4、即使客户很快就离开不愿继续看房,都要尽可能留下客户资料并送客到售楼部门口外,递上名片及项目资料。沙盘讲解主要内容:1、对沙盘进行全面快速讲解。2、项目主要卖点传播。3、了解客户需求户型与位置。基本动作:1、标准接待礼仪,引导客户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。2、通过询问的方式快速了解客户的个人需求信息。3、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品概念等的说明)。注意事项:1、侧重强调项目的整体优势。2、将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。3、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略4、当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。5、沙盘区位讲解时间控制2-3分钟以内,避免客户着急,尽量利用客户思想最集中那几分钟。6、整个服务过程,一定注意肢体语言的标准和语调声速的控制,气场要强,HOLD住客户。户型讲解主要内容:1、单体户型的详细讲解。2、了解客户需求意向程度。基本动作:1、对客户意向房源进行单体户型推介与讲解,进一步判定客户意向。2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优劣和优势卖点)。3、要求销售员了解装修基本知识和建材品牌,展现专业性与超出同行的服务细节。注意事项:1、侧重展现户模的立体空间的实景感受,强化给客户造梦的能力。2、了解客户现居住情况(区域、小区名字、房子情况、学区、交通、医疗等各项配套设施)并给出改善意见。3、本着站在客户角度去为客户考虑,能够尽可能与客户初步建立朋友关系。4、无限放大产品优点,与精品项目对比(存放精品项目户型图等资料),强调独特与唯一性淡化缺陷。价格初谈主要内容:1、给客户意向房源做置业计划。2、与销控台喊控确定可售房源。基本动作:1、对客户意向户型和位置与控台进行SP配合,通过现场喊控或对讲机模式确认可推介房源,营造热销氛围。2、每个户型给客户选择位置不超过三个,减少客户选择余地。3、其他同事做好茶水服务