九芝堂股份有限公司营销管理报告(ppt 81).ppt

2004年12月此报告供客户内部使用。未经北京群英企业管理顾问有限公司书面许可,其他机构不得擅自传阅、引用或复制。%,但是增长主要来源于并购而非自身的业务增长工业销售收入增长状况单位:百万元营销中心并购增量31%营销中心的贡献69%并购的贡献3在湖南,九芝堂已经形成强的品牌优势;但在全国范围内并不处于有利地位示意在湖南全国总成本领先战略别具一格战略专门化战略西安杨森强生安利正大福瑞达江中制药河南宛西众多普药厂家高高低投资回报销售额品牌优势价格大小低高西安杨森强生同仁堂哈药安利A武汉健民江中制药宛西B白云山三九众多小规模厂家DC众多保健品厂家E公司战略群分析4目前销售增长仍然主要来源于驴胶系列、斯奇康、六味地黄系列等产品,其他产品对销售增长的贡献有限各产品对销售增量的贡献:驴胶补血系列 24%斯奇康 34%六味地黄系列 20%裸花紫珠 9%补肾固齿丸 9%其他 4%2003年销售增量分布单位:百万元驴胶+23斯奇康+33六味+19乙肝宁-15裸花紫珠+9补肾固齿+9其他+:九芝堂内部统计数据,群英顾问分析对销售增量的贡献78%5从外部来看,产品组合令人担忧,影响未来增长,%目标/,新的明星产品逐渐涌现;但是大多数产品处于问题区和狗区;现金产品偏少,对支持明星产品增长需要的现金流会有一定影响按2003年计算的产品组合资料来源:九芝堂内部统计数据,群英顾问分析明星区现金区问题区狗区浓六味地黄丸(新)驴胶补血颗粒(大)斯奇康补肾固齿乙肝宁颗粒(新)裸花紫珠片健胃愈疡片按2002年计算的产品组合明星区现金区问题区狗区浓六味地黄丸(新)驴胶补血颗粒(大)斯奇康足光粉补肾固齿乙肝宁颗粒(新)裸花紫珠片足光粉销售贡献销售增长率销售增长率销售贡献7从现有主导产品目前市场的状况来看,新省份、新产品的市场开发迫在眉睫。九芝堂应对现有产品进行分析,选择新的潜在拳头产品来发展现有主导产品增长促进因素增长阻碍因素驴胶系列补血市场继续快速增长东阿阿胶的阿胶系列04年销售近7亿在湖南省外,驴胶仍有增长空间湖南市场面临同质产品的竞争湖南市场增长潜力有限在全国范围内,补血替代品众多斯奇康专家网络、学术支持产品市场覆盖面可以进一步扩大产品适用人群可以进一步扩大新产品系列的不断推出同质产品跟进迅速,竞争加剧六味地黄系列九芝堂品牌进一步强化湖南市场面临同质产品的竞争在全国范围内,替代品众多在各地都有强势地域品牌乙肝宁系列肝炎人群众多肝炎市场继续快速增长在全国范围内,替代品众多没有医院队伍8报告目录营销问题回顾整体营销策略竞争战略产品组合营销组织结构信息系统建设预算与盈亏分析执行保障9为了进一步改善九芝堂的营销管理,首先要确立九芝堂未来的竞争战略。竞争战略需要基于SWOT分析来确定优势资金优势:已经具有发展所需的资金实力;优秀的资本运作能力;品牌优势:九芝堂已经在部分地区具有相当的知名度和美誉度;产品优势:独家产品、产品质量可靠;网络优势:OTC在湖南及周边市场已经建立较的市场地位;处方药已经有相当规模研发优势:具有相当的研究开发能力;潜在的营销协同效应劣势地域品牌;产品:成本高;处方药物后续储备有限;市场网络:OTC存在区域局限;处方药营销资源分散;OTC终端管理:缺乏经验和力度;广告宣传:几乎没有;适应新竞争形势下的营销管理能力有待提高人力资源缺乏,对市场开拓带来影响机会主导OTC产品和潜力处方药产品所在市场有一定市场潜力;在南方尚未形成强势中药企业品牌;中国经济持续发展、医药市场高速增长,为快速发展提供了良好的宏观环境;OTC市场发展迅速带来新的机会;收入的提高使消费者的价格敏感性下降;消费者收入和素质的提高,带来对新健康领域、高质量的新品牌、产品新/高技术含量的需求威胁主导OTC产品的竞争激烈;潜力OTC和处方产品面临加剧的竞争;在待开发省份面临当地中药企业的竞争;市场开发成本日益增高,市场风险越来越大;OTC市场各健康领域已经趋于成熟,新健康领域的涌现有一定难度;市场变化越来越快,对企业应变能力的要求越来越高;政策法规对灰色的推广限制10