4P、4C、4R营销理论比较分析.doc

4P、4C、4R营销理论比较分析标签:***窖池市场营销4p4c4r生产导向顾客导向竞争导向杂谈 分类:市场营销摘要:4P、4C和4R营销理论产生于不同的经济时代和营销环境,它们具有不同的特点。通过比较研究,三者之间并不存在本质的矛盾,而是相互补充和相互促进的关系。因此,企业应当根据自身情况,加以灵活选择和应用。关键词:4P4C4R4P是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四要素,()于50年代末提出。4C由消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、munication)组合而成,它由美国劳之朗(lauterbom)教授在80年代提出。4R是指市场反应(Reaction)、顾客关联(Relativity)、关系营销(Relationship)、利益回报(Retribution),该理论由美国学者舒尔兹()最近提出。从4P到4C再到4R,代表了营销理论的发展和演变过程。三个理论产生于不同的时代和不同的营销环境,本文从以下几方面对这三种营销组合进行了比较分析。1营销理念与营销模式4P理论是以生产者导向的集中反映,它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上,脱离了顾客利益来开展营销活动。也就是说,生产者决定了制造某一产品后,设定一个能够收回成本且达到一定目标利润的价格,经过生产者主控的销售通路,然后对企业销售进行相当程度的促销。从以上可以看企业出,以4P为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销,它宣传的是“消费者请注意”。4C理论是以市场需求为导向,它宣传的是“请注意消费者”,一切活动都是以满足顾客需要为出发点。营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型,从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化,使消费者得到了他在市场中应有的地位。企业通过重视消费者需求和以之为起点的市场营销活动,使市场的不确定因素减少,生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。4R营销理论同样重视消费者的需求,但它更多地强调以竞争为导向,要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。它通过实行供应链管理的营销模式,采用整合营销,快速响应市场,实现企业营销个性化和优势化,在竞争中求发展。2满足需求与营销方式4P理论将消费群体需求等同或相近看待,着重于对消费量的满足,它采用的营销方式是规模营销。为了提高生产效率,企业广泛采用大规模的流水线生产方式,生产往往是封闭或半封闭的,对外合作少。企业组织结构通常象一个越往上越小的金字塔,组织内各职能部门之间的联系不紧密。与顾客打交道的只是营销人员,其它部门的人员与顾客完全脱钩,市场营销人员也不参加产品的设计、生产,营销活动显得十分孤立。由于顾客需求发生了明显变化,4C理论指导下的营销策略开始走细分化的道路,通讯工具和互联网也为这种个性化需求提供了技术支持。企业根据消费者的不同需求进行产品的设计和开发,实行差异化营销。为了满足顾客的不同需求,企业采用多品种、小批量的柔性生产或适应性定制生产,对外合作增强,营销活动与企业各部门、全员、全过程密切相关。4R与前两者存在很大区别,它认为,顾客需求已从对核心产品、延