7种有效开发外贸客户方法.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse7种开发业务的方法(2006/08/2617:16)(引用地址:未提供)标签:目录:网站&网络使用技巧浏览字体:大中小一、参加展览会这是迄今为止最有效的出口营销方法,效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。参加展览会的作用有:帮助企业迅速打开市场;帮助企业迅速了解行业市场的动态;帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色,会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。,其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致,要么举办国是我们的目标市场,同时该展是该国行业内最专业的展览;要么展览的行业影响力、国际性很强。这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。?通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数(次数多,知道的人多,影响越大),有无本行业著名厂家(国际巨头)参加过或会去参加,另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。?询问自己的客户是否知道该展,参加过没,会不会去参加,借鉴他们的认识。?与本公司产品的紧密结合程度,结合性高,行业买家越多。?是否有UFI标志。国际展览联盟-UFI()是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。,供选择:.cn/Chinafairguide中国会展服务,搜索的方式获得信息;.cn/cbg/szxx/,直接查看展会信息;国贸资讯网提供阿里的展览资讯库。2、成功展览的标准?收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流;?展览中工作做得很好,对客户询问做了简要记录,做了很重要、重要、待定、一般的标记,或其它标记方法。?与其他同行比,在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面,比较突出。这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。3、展前准备(1)、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作??写一封正式的邀请信,信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务,应在函中预先告知。在展出前一个半月左右,发函给潜在客户,邀请他们参加,当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。?在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。?整理出将要来展位访问的客户名单,做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。(2)、展位挑选?大小根据公司预算;?选择人流必经之地;?参展经验丰富的,可选择空地特装。注意:好的展览位往往比较紧俏,需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时,下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事,要主动选展览,主动去联系。(3)、展位设计这方面笔者就不多说了,总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面,有好的创意更好,这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。(4)、考虑利用展览充分宣传自己展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告,赞助展览等。(5)、参展人员的必要培训参展人员尤其是新手的适当培训,包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。(6)、精心准备各种材料包括产品目录(产品宣传手册)、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等,而且对这些材料要精益求精。(7)、展后跟进:?建议每个展日结束,晚上开当日展览总结会议,标记当日的重点客户。?根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录,将客户分类归档。可按公司以往的****惯分类方法,或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。?给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。?争取客户工作:回答客户的问题,明确客户的需求等等。(8)、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题展出什么产品?参展计划做好没?参展预算已确定了吗?订金或必要的保证金已支付了吗?怎样的展位设计能符合我们的要求?我们需要新的展示品吗?我们需要新的宣传画吗?展位付款的最后期限是什么时候?我们需要预定什么物品为展览服务?楣板电气(电源、转换插座)给排水展位清洁服务植物摆设电话电脑电脑及网络连接打印机垃圾篓家具全外包服务是否必要?是否安排好展位的安装与拆卸?怎样安排货运?保险安排好了吗?是否准备好了工具箱?酒店服务预订好了吗?展前6~8个月制定推广计划:前推广如何进行个人邀请函(包括介绍和回复函)直邮广告其它公关我们的展位号有否包含