A青稞酒业营销策略方案(一).doc

A青稞酒业营销策略方案(一)_Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse策划就是一种痛苦的煎熬。在策划人眼中,永远没有可以停下脚步的时候,策划人需要不断的去解决一个又一个的新难题,超越一个又一个的新高度。所以,策划人永远痛苦。过去的成功就永远过去了,永远保持思维的存在才是策划的精髓之所在。在外人眼中,策划人是神秘而风光的,而在策划人心中,却永远是痛苦的。一个真正懂得痛苦的策划人,才是一个真正的好策划人。2006年,全盘操案青海金塔青稞酒业,使我对此有了更深刻的认识和理解。市场概况:青稞在藏语中称为“乃”,也称裸大麦,米大麦。青稞产于西藏、青海、甘肃和四川等藏区,是藏民的重要食物之一。青稞在藏区栽培的历史悠久,种植面积大,最多可达到80%以上。青稞属大麦类,分为白色和黑色两种,生长期约四个月,具耐寒、耐旱的特性,所以适宜生长在寒冷、干旱、无霜期短的青藏高原地区。青稞营养丰富,把它炒熟后磨成粉后做的糌粑,是藏族人民最爱吃的食物之一。同时用青稞酿制的青稞酒,也是藏民最爱喝的饮料之一,青稞酿酒有400多年的历史。青稞的平均生长海拔高度为:2000米—4000米,最高处可达4750米—5000米,由于青稞的特殊生长环境,是绝对的无污染天然营养农作物,营养价值极高,青稞的蛋白质含量较高,%,且富含高赖氨酸。青海是我国青稞酒的主要产地,但整体行业技术、管理落后,青稞酒的市场销量、知名度远不及其它几大省份。但青稞酒作为纯粮酿造的原产地保护酒品,在健康、绿色饮酒的大环境下,具有极大的市场前景和发展潜力。企业概况:青海A青稞酒有限责任公司是全省第二大青稞酒生产企业,也是全国最大的民营青稞酒生产企业。企业占地20多万平方米,年生产能力10000吨,贮存能力4000吨,员工400余人,国家级品酒师一名,其前身是国营县青稞酒厂,现改制为民营企业。在以川酒等为主的外地白酒未进入青海之前,青海青稞酒一统天下,A企业亦曾经火极一时,创下一款酒年销售高达2亿多元的优秀业绩。但今非昔比,自从外地酒进入青海市场后,青香型青稞酒几乎无人问津,好日子亦一去不返,甚至生存都成困难。核心问题聚焦:1、管理落后,人才匮乏,职业道德和素质低下; A企业虽然已经改制为民营企业,但企业仍沿袭着国营企业的管理制度和方法、思想。企业管理水平落后,整个企业几乎没有什么人才,连中专毕业生都是屈指可数,寥寥无几,员工仍是老国企的职业水准和思想,大锅饭思想极其严重。2、产品老化,市场萎缩,产品赢利能力低下;该企业虽然有二十几款产品,但基本上都是两三年以前的产品,甚至更早的产品还仍在生产,而市场在各个主面因素的影响下极速下滑,产品被迫销售二三线高层和边远山区,成本,价格低,几乎没有什么赢利,甚至亏损痛销。3、资金困难,品牌知名度低,消费者不接受;由于销售困难,企业周转资金极少,勉强能应付生产,无力投资市场,产品知名度几尽消失,消费者也仅留残存的记忆。4、市场混乱,低价拼杀,终端渠道经销商亦一塌糊涂。刚接手此企业时,我们都不敢相信,这样的一个企业竟然是这样的一种现状。企业对待批发商、零售商,经销售都是一个政策,甚至业务当着经销商的面私下卖货给消费者,加之几十余家小型作坊企业的价格竞争,市场几近崩溃。系统策划导入:1、燃起希望之光根据企业目前的现状和市场状况,一接手,我们就制订了