S711310 13 陈超杰 大众汽车销售流程与研究—产品展示(2).doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse课程综合实践(四)项目:汽车销售流程与研究分院:汽车技术学院专业:汽车技术服务与营销班级:S711310学生姓名:陈超杰学生学号:13学期:2011-2012(2)指导教师:乔文山汪久康2012年6月4日目录大众汽车销售流程研究与实施——汽车产品展示………………………………2一、汽车销售流程概述……………………………………………………………2二、车辆展示………………………………………………………………………3三、绕车介绍技巧…………………………………………………………………4四、总结……………………………………………………………………………………………..6参考文献……………………………………………………………………………………………..7大众汽车销售流程研究与实施——汽车产品展示陈超杰指导老师:乔文山企业指导师傅:汪久康[摘要]随着经济的发展中国汽车市场的需求越来越大,要成功销售出车辆,销售流程中的产品展示就非常重要。在展示是要注意方式方法与技巧,这样对成交有恒大的帮助。[关键词]销售产品展示方式方法汽车销售流程概述、售前准备准备包括销售人员的自我准备和销售工具的准备。销售人员必须掌握本品牌的产品知识,熟悉各车型的配备、性能和技术参数,并且能熟练进行产品的6方位绕车介绍。同时销售人员还得配备携带统一的销售工具夹,工具夹中应配备:产品彩页、名片、计算器、便笺、荧光笔等。、展厅接待接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍并递上自己的名片,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳,消除客户第一次来店的陌生感。、需求分析目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。、车辆介绍销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。、试乘试驾试乘试驾是产品说明的延伸,也是让客户亲身体验产品性能的最好时机,从而增强其购买信心,激发购买欲望。在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。、报价协商通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。、签约成交促成交易与合同签定,在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。、售后跟踪当新车交付客户之后,要经常回访一下客户,及时了解客户对新车的评价及其使用状况,提醒