《影响力》读书笔记.ppt

《影响力》读书笔记
Robert Cialdini原著
2005-05-30
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章节目录
第一章综述;对比原理
第二章互惠原理
第三章承诺和一致原理
第四章社会认同原理
第五章喜好原理和关联原理
第六章权威原理
第七章短缺原理
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第一章综述
“咔哒哗”
人类和某些低等动物一样,有一些固定行为模式(下意识)反应,其特征是组成这个模式的所有行为,每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒,特定的磁带被启动了;哗,一系列标准的行为放了出来。
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第一章综述
例子1,对比试验
1、“对不起,我有几页纸要复印一下,能不能让我先用一下复印机?”——不行,只有60%的人同意。2、“对不起,我有几页纸要复印一下,能不能让我先用一下复印机?因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面,因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起,我有几页纸要复印一下,能不能让我先用一下复印机?因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由,但居然有93%的人答应了让他插队。
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第一章综述
例子2
绿宝石价格写得高了一倍,马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。
一条项链,250块卖给朋友,他不感兴趣。500块卖给他,但是付账只需要250块,他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。(同样还是一个做事的小技巧)
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第一章综述
走捷径的风险
当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂的时候,我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切。
当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时,他们更可能对这些信息做出有控制的反应;否则的话则比较可能采取“咔哒-哗”的反应方式。
一般情况下,人们倾向于在事情对自己不是特别重要的时候走捷径,而在很重要的时候多考虑一下。
但在某些时候(形势比较复杂,或者时间比较紧迫等),在面对对自己很重要的事情的时候,我们也会走捷径。
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第一章综述
牟利者和柔道
在动物界,有天敌利用低等动物的咔哒哗反应来设下圈套。在人类社会,也有人利用自动影响的武器来使人按照自己的意愿行事。
柔道,不是用自己的力量,而是利用引力定律、杠杆原理、惯性等,来打败强的多的对手。
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第一章对比原理
例子1
三桶水,热、凉、温
在摸热水之后摸温水,在摸凉水之后摸温水,感觉完全不一样。
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第一章对比原理
例子2
男子走进外衣店,应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带?
(即使一个人走进店时目的很明确,只是想买一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之前买附件的话,他总是会花更多的钱在附件上。)
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第一章对比原理
例子3:女大学生不及格后给父母的信。
例子4:房地产商会安排一些很烂又很贵的房子,不打算卖出去,只为了对比。
例子5:汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费,附加设备就显得便宜了。
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