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对快消品市场督导工作的思考.doc


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关于快消品市场督导的一些思考快消品市场竞争激烈,各公司对终端市场的抢占主要体现在渠道建设及费用投放上。而在这些工作中,就需要督导或者说督察员对市场上客户经理及业务员的操作进行考核。设置此岗位能够及时发现市场上出现的操作偏差改正、操作效果评估、提供专业的意见与建议。在快消品近5年的督导员工作,让我对部分问题有了较清晰的认识。而我认为要做一名合格的督导员,仅仅会核查费用使用、简单的陈列表现效果、产品销售量的好坏,及知道本公司的一些基础销售技能是不够的。这是一个综合能力的岗位,试问如果没有较高的知识积累,怎么能够查到在市场摸爬滚打多年的客户经理的问题?怎么能够全面的分析市场并提出意见与建议。所以在工作中善于总结与学****是重要的,尤其是理论学****统计学、营销学、会计学、传播学等各学科的学****下面讲讲我能够理解到的督导工作:首先,我们需要了解市场督导的工作目的与工作性质。这是一份以检查问题为主的工作,检查的目的就是为了发现问题与避免问题的再次发生,同时能够在市场操作过程中提出合理化建议,改善市场销售状况,最终能够维护企业在当地市场的健康良性的发展。而这些就需要建立与完善各种工作流程与制度,避免各种问题的发生。这点在下面各种具体工作中提到。督导的工作方式可以有明访、暗访、电话等多种方式。在与市场人员的接触上还可以直接交流或间接交流,间接交流就是通过市场人员的周边人员:业务员、经销商或者终端商店等。在开展工作之前还需要明白此次工作的目的,没有目的的开展是会偏离目标或无功而返的。而工作目的的不同,需要采取不同的方式、方法。公司投放市场营销费用中,广告费、人员工资与陈列促销费用是营销中较多的部分。而陈列与促销费用投放在各厂家操作终端过程中最重要的一种形式,各厂家讲的均是控制终端、终端制胜,渠道扁平化的过程中无法避免的就是对终端的控制。从最简单的陈列费用核查上,主要影响因素为市场费用产生数据、分配数据、使用数据,这是在市场投放真实性的方面。而陈列效果的核查也根据陈列位置、摆放数量、整齐度等各种影响因素以数据化的形式进行表现。根据各数据进行核实,能够让此项工作更加明显的表现出来。核实方式以电话核实、实地抽查、普查为主。在陈列核查之前,我们需要了解一些事实,那就是终端会说谎,甚至会为终端业务员圆谎。为什么这么说呢?首先是客情,业务员每天在终端处交流,有一定客情后,终端也明白公司陈列检查有问题会处罚业务员,为避免业务员受罚后向终端抱怨而为业务员圆谎。其次是利益,终端为了能够得到一份陈列费用而故意说谎,反正对其没有坏处,说不定会向其有陈列兑奖。说谎的不一定是终端,还有可能是经销商、客户经理及业务员。市场人员说谎的目的不在乎两个:要么陈列没有做,费用没有投放,如挂在经销商账上;要么陈列费用被挪用,如用于产品政策,甚至有被各级销售人员***掉的情况。好了,经过初步了解,我们可以去检查陈列了。3中检查方式中电话核实、实地抽查、普查之间区别较大。电话核实不需出差,若电话抽查一部分,则工作较轻松、成本较低,且速度快。但是问题就是效率会打折扣,面临着找不到店主、信息收集不到位及终端说谎等情况,且实际陈列效果看不到。实地抽查需要人员根据各市场上报的陈列资料进行实地抽查。好处是能够实地发现陈列效果,当然,需要一定的陈列标准。缺点就是费时费力,需要对路线及市场所在地方有一定的了解。从这一点来说普查的

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  • 上传人cby201601
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  • 时间2019-03-15