服装销售技巧——顾客购买心理分析(上).doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse芀顾客购买心理分析(上)蚅2012年寒冬来临,如何做好冬季服装销售无疑成为众多品牌终端商关注的焦点。在终端如何更好地把控顾客的心理是非常重要的,下面就从7个方面分享如何引导顾客思维,达成更多的销售:薃1、如何开发潜在的顾客芁2、和顾客迅速建立亲和力的方法肇3、如何找到顾客的需求肈4、如何更有效地介绍产品羂5、如何解除顾客的抗拒羁6、附加销售膈7、缔结成交的方法膆一、挖掘潜在的顾客蚆店铺的销售=顾客进店率×顾客成交率×客单价螂增加顾客进店率是非常重要的,导购喊宾是最常用的方法,喊宾要让人舒服而没有压力感。我在转终端的时候,发现一些导购是这样做的:顾客一进店,所有导购一起喊:欢迎光临××店,有的是一个接一个地喊,顾客听了后,第一感觉:掉狼窝了或进贼店了,不买别想走!芀顾客进店后很多导购走上前问:“先生、小姐,您买点什么?”顾客通常会说:“我随便看看。”尽量减少顾客的压力是导购所必须学****和探讨的。虽然很多导购也深知这一点,但是度却没有把握好,就造成了顾客进店后,没有人理睬顾客,你看你的,和我无关。说句实话,现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平(高档品除外,因为高档品对服务要求很高),顾客进店后,喊完欢迎光临后,就不理顾客了,顾客找导购问话的时候,才爱答不理地回答顾客问题,很难给顾客留下深刻的印象,虽然买了这件货品,但是要记住是哪一位导购卖给她的就很难了。芄与其他行业相比,服装行业的店铺空间相对比较大一些,导购在接近顾客的时候,要假装整理陈列,一步一步接近顾客,这样相对而言,顾客的压力就会小一些,会认为导购在干活,而不是为了赚她钱。顾客在走进店铺里的时候,迎宾后要给顾客一定的时间来自行选购,很多顾客不喜欢别人向自己推销任何物品。大家应该都有这样的经历:在商场门口或广场等场所,有很多推销的人员,美容的、健身的等等行业,你正在走路的时候,忽然在你面前迎上来一位穿着比较正式的人,问说:“对不起先生、小姐,耽误你5分钟,我们是……”大家停留的一定占少数,这就是心理压力。袁喊宾要自然才能吸引顾客,打招呼多利用本地的日常用语,虽然这些很简单,能做到的就很少了,只有亲切迎宾,顾客才会决定自己是否在店铺里多停留一会,这样才能从数量上拦截顾客。膈大家都知道,顾客大致分三类:知道自己买什么的顾客,犹豫不决的顾客,随便转转的顾客。其实有很多潜在顾客掩藏在随便转转的顾客里,顾客不同的层次转不同的场所,往往顾客会被店铺的气氛改变自己的想法和意见。其实很多时候,顾客在出门前大脑中自己会想买什么什么样的物品,最后买回来的和自己最初的想法有很大出入,或转了一圈街回来,发现自己买了很多自己计划之外的东西,这就是导购的情绪以及店铺的气氛所影响的,所以无论什么样的顾客,都要热情地对待。螃一个导购和我说过一件真实的销售案例:一位其貌不扬的顾客试一件5000元左右的滑雪服,其实穿在顾客的身上并不好看,顾客的肚子很大(还是能看到自己的脚面的),导购看了后,觉得这个人不会买,就没有在意。顾客就在试衣镜前看,过了一会,回头对导购说:“开票吧。”导购没有反应过来(是在怀疑自己的耳朵),顾客说了第二遍,才反应过来。其实导购不能以顾客的外表来衡量一个人是否有钱,进而凭直觉猜测对方是否会购买。莃还有一位导购感触非常深:店里来了一位老太太,着装很普通,她略带歉意问:“我累了,可以在你这里休息一下吗。”我微笑着回答,“当然。您就坐这休息一下吧,我没事。”我放下手中的笔,走到她的身边。她好像不好意思了,问我:“我想买一件我现在穿的这样的吊带背心。”我看了一下,她身上穿着一件很时尚很长的丝质地宽带背心。外面是一件很长的针织外衫,一看就是休闲类的。我的品牌是正装,没有类似的衣服。我说:“阿姨,咱们店里只有正装的吊带背心。您看看喜欢吗?”阿姨笑着摇了摇头。我接着说“没关系,您休息一会,我去旁边给您找找。”我问了周围其他的品牌,发现都没有阿姨要的那种吊带背心。这时候我发现阿姨穿的裤子非常臃肿,很厚重。明显看得出来,外面穿的裤子已经很紧了。我拿起店里一款丝绒裤子,这款裤子很有弹性,垂感好,显瘦,随身。阿姨肚子比较大,我拿了一款腰部有弹性的给她。阿姨看看说:“行,那我试试。”她还没动身就先问:“这衣服多少钱呀!”我说:“两千多。”她说:“还行,如果合适我就买两条。”我给阿姨拿了两个颜色的裤子,阿姨试穿后觉得还是黑色的较实用,所以就要那条黑色的。这时我又介绍了一条天丝的裤子,也是垂感好有弹性的。阿姨又试了一下,觉得不错,也决定要买下,但她出来想休息的时候我就跟她聊,原来她是中国对外贸易部的,有很多正式场合,以正装为主,我又给她介绍了一款薄料的裤子。阿姨累了,她说“就这样吧,买三条吧。”虽然说买三条,但是她没让我开