关于影响南县市场销量的问题总结及改进方法的报告.doc

莄关于影响南县市场销量的问题总结及改进方法的报告螆湘西北南县:何立伟袃聿本人自4月16日调到南县到今日已一月有余,南县县城及乡镇全部终端也亲自走访了5次,南县总面积1321平方千米,人口74万,县城设在南洲镇,下面共有10个镇,分别为明山头镇,华阁镇,北洲子镇,青树嘴镇,金盆镇,茅草街镇,三仙湖镇,麻合口镇,厂窖镇,武圣宫镇;一个区,大通湖区;6个乡,分别是北河口乡,乌嘴乡,八百弓乡,班嘴乡,下柴市乡,中渔口乡。终端网点共有38个。下乡分3条路线,可到达所有网点;第一季度婴幼儿完成53万元,第二季度婴幼儿53万元,已完成398976元,6月份应能完成第二季度全部的任务。本人维护网点时,与店主,导购,竞品业务,经销商沟通中发现南县市场与我管理过的龙山,永顺,澧县,津市市场存在着较大的差异,影响南县销售提升的问题也浮出水面,主要有以下几点问题,肅1经济状况薃因全球金融危机及我国制造业危机,使得经济全面萧条,失业率达到了20%,加上奶粉事件的影响,消费者从过去主动消费,改为被动购买奶粉,终端出现萎迷不振现象,卖力下降明显羁2产品蒈产品品项不齐,步步高经常性断货,如金袋孕妇断货,成奶粉断货,乡镇有些网点只有乳清厅,没袋装,或者是只有能慧,没有乳清,豆奶粉也品项不齐。袅3,价格蚄因南县经销商有自开的妇婴店,在价格方面相对于步步高,恒生超市有较大的灵活性,在乡镇也有其亲朋开的奶粉店,其给予他们的零供价,大不相同,比如说大通湖婴唯爱奶粉店在正常零供价的基础上倒扣17点,价盘每个乡镇,也不尽相同,虽然标价都是公司正常价,但真正的卖给消费者的价格,就很难知道,价格的不同,造成经销商向公司要求的陈列费也不同,投入具体情况失真。肀4渠道袈有些渠道因市场存市场倒货,形成渠道空白,比如县城里的快乐宝贝奶粉店就没有做进去。薆5促销螆陈列蒂乡镇部分网点,陈列杂乱,不统一,比如:麻合口样样好超市,在同一货架既陈列了我司产品,又陈列了圣元,及清火宝。莇导购莆现在有十二个导购,导购队伍素质参差不齐,有些导购是店员,比如新起点的导购全部是经销商的店员,管理难度很大。薃赠品薁因为经销商有自营店,这样造成大量赠品,流向自营店,而别的网点赠品不够,下面的客诉较大肀四;公司活动肆公司活动是公司承担部分,经销商会做,但要自己承担的活动,就不会做,而且对公司的活动也有大打折扣的现象,薅五;售后服务袃售后也做得一般化,这方面有特加强蒀六;自行开展活动螇在销售淡季的情况下,经销商很难主动自行开展乡镇促销活动莂肁钟对以前市场存在的问题,经济状况,我们只能坦然面对,不是厂家和业务,及经分销商能够改变的,但因为奶粉市场针对消费者而言是一个刚性的需求,我们能做的是,在现有的市场上尽可能多的抢占竞品的市场份额从而提高我司产品的占有率;要达到这个目标,解决好上面的问题,我认为最根本的本质就是要与经销商沟通,改变其把市场经营思维当做开奶粉店的思维来操作,要顾及南县整个市场的提升,不光是自开店销售的提升,其次就是倒货的查处要有力度,维护好价盘。衿这两点达到后,别的问题就迎刃而解,调整如下薇A,产品品项全面上升齐,除安贝慧和部分豆奶粉要针对性上架外,别的系列要全品项上,步步高供货要及时,时间6月10号前完成蒃B;价格要求经销商统一按公司的零供价来供,零售价按公司的来卖,个别店可上下浮动5%,遂步取消下货就返的模式,改为返