龙湖地产销售培训教材.pdf

置业顾问培训
龙湖的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建龙湖与客户沟通平台
龙湖的置业顾问素描
龙湖优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了龙湖人坚韧
踏实,讲究团队协作,优秀的服
务意识三大传统;
商人气质。
真诚、专业。
关键词:商人气质、服务、真诚
打造优秀销售的摩托车理论
后轮基本知识
前轮——心态发动机——工作能力——
使命必达沟通能力公司文化
自我激励销售能力产品知识
坚韧踏实销售技巧营销知识
市场知识
。。。
优秀的置业顾问是怎样炼成的?
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
客户拓展技巧
商务礼仪
陌生拜访技巧
时间管理
通用电话营销技巧
目标管理知识交流沟通技巧
财务/法律价格谈判技巧
……业务成交技巧
……
公司及项目
产品或服务专业
房地产行业知识
(户型/规划) 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
……
第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇:第一节
1-1:正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见×
龙湖置业顾问
的心理角色龙湖的、专业的、诚信的,将带给客户
使者心理快乐、价值。
龙湖企业使者,企业形象代表√
销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求,质量供不应求
心态篇:第二节
1-2:树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
认识1:“对手”? “那个难缠的客户今天搞定没?”
认识2:“猎物”? “这个客户有没有上钩?”
认识3:“上帝”? 衣食父母