会员利益大派送项目国寿版13操作手册项目指引.doc

**省分公司“迎保险宣传季·享国寿回馈礼”会员利益大派送项目操作手册一、项目核心原理············································1(一)主题(二)背景(三)活动邀请原理(四)活动销售原理(五)营销伙伴、公司、客户三者的视角(六)大派送活动与保单升级的不同之处(七)大派送活动与过往积分兑奖活动的区别二、项目目标、策略及行事安排·······························4三、项目运作核心技术指引···································5(一)运作核心流程——八步循环(二)各环节核心话术(三)积分档次及计算方法(四)项目关键点总结四、项目运作核心管理动作··································18(一)项目核心(二)各层级核心注意点(三)项目组核心工作五、项目纪律要求··········································25一、项目核心原理(一)主题:“迎保险宣传季·享**回馈礼”会员利益大派送(二)背景:XXXX年三季度,保监会发起了第二届保险宣传季活动;XXXX年**取得两份关键成绩:上市十周年、首次排名世界一百强。为此,特发起“迎保险宣传季·享**回馈礼”会员利益大派送活动。(三)活动邀请原理:引。在上述背景下,公司组织大派送活动,客户到场可享受三重礼——1、获赠与总理同款的尊享如意卡;2、以保单积分兑换回馈礼品;3、享受巨大会员专属利益(上市十年来首次推动会员利益大派送)。三重大礼以第3点为核心。推。积分换礼活动一年仅举办一次,根据总部的规定,为确保回馈能真正到达客户,全部需现场办理,每人仅有一次参加的机会。(四)活动销售原理:引。仅现场会员客户可独享专属产品——金账户(白金版)、360全家福卡;专属金账户带来会员客户与非会员客户巨大利益差距。推。只有在现场,且只有在现场刷卡才能开通会员专属产品(省公司下文全面停止场外销售);每个人回馈额度都是有限的,拿满就是赚到,拿不满就是损失,不拿就是巨亏。辅。只有在现场,新增保费可双倍积分(其中全家福卡五倍积分)拿到新增礼品,并与老积分合计,换取更高档次礼品。(五)营销伙伴、公司、客户三者的视角:营销伙伴在项目运作过程中完全是站在客户的角度,为维护客户的利益出发,从本质上来讲,是为客户做好事。因此在项目的每一个环节都应该底气十足,完全可以理直气壮地邀约客户,理直气壮的要求客户开户。公司取得成绩,回馈是应当,感恩是必须。但是,公司再强大,回馈客户的资源总是有限的,回馈客户都是有规则的。公司制定的规则就是:只能通过兑奖会的方式为客户建立会员档案,只有会员客户才能享受会员专属利益。回馈客户是有原则的,只能在报告会现场刷卡才能拥有白金版金账户的超值利益。对于客户而言,抓住回馈的机会,参加报告会并在现场决定是否开户。因此,三方都应有对应的义务:营销伙伴的义务:通知的义务,邀约的义务,陪同客户参会的义务,在报告会现场帮客户抢到会员利益的义务;公司的义务:组织的义务,回馈的义务,介绍规则的义务;客户的义务:参会的义务,现场决定的义务。(六)大派送活动与保单升级的不同之处1、保单升级以老保单的利益差作为促成点,大派送活动以加入**会员,以及成为会员后享受的巨大利益差异和后续巨大的想象空间为促成点;2、保单升级仅回馈老保单升级的利益,无法升级的客户满意度不高;大派送活动是一次客户经营活动,开户成为会员的额度由客户自己决定,即使不能成为会员也享受公司多重实惠好礼,满意度高,还可以索取转介绍让更多客户来参加兑换礼品。3、保单升级以老保单为基础,随着老保单客户资源使用完毕而结束;大派送活动客户基础广泛,所有客户都可参加,且因为参会客户满意度高,可以长期使用。4、运作方式升级。大派送活动将在原先项目制运作的基础上,加入单元制运作的方法(后续将有详细介绍),使项目能更深入渗透入团队的每一个角落,使项目运作前后更加紧密、高效。(七)大派送活动与过往积分兑奖活动的区别1、过往积分兑奖活动将礼品作为吸引客户到会的借口,大派送活动引入会员利益,以会员、非会员利益巨大差异为邀约和促成的借口。2、过往积分兑奖活动仅对入场礼环节做了调整,大派送活动是重新整合项目,实现了形式到原理的升级,实现了被动到主动的升级,实现了频次到档次的升级,实现了短期到长期的升级。综述:1、会员是此项目核心,是此项目一切工作的起点,是此项目打动客户的核心利益。2、礼品在吸引客户、促成客户环节都处于辅助作用,尤其是促成环节。不能成为关注重点。3、因为客户覆盖面广、客户参会满意度高,预期此项目可较保单升级保有更长的生命力。4、此项目运作要求细节到位,所以单场人数不得过多(30-40为宜),所以,不会在20