保险销售流程之促成四大准备四大方法含备注.ppt

销售—促成篇销售促成常见困惑销售促成常见困惑对客户还不够了解,匆匆促成时机不恰当,不知道何时促成不好意思前边环节处理很好,不敢直接开口错过成交信号促成过程拖沓冗长目录促成前4大准备1促成4大方法21、选择正确的客户正确的客户有责任心,有购买力,愿意接受保险理念销售公式:成功=解说次数*客户品质*解说品质如何找出正确的客户1、优质客户转介绍2、设定目标市场,去认识这些目标客户2、收集资料,了解客户直接客户资料核查法:直接询问客户的姓名,生日,住址等,用填表的方式例行公事。间接询问法:使用软问题探查客户需求,达到事半功倍的效果。例如:了解客户孩子的教育状况,“您孩子现在在哪里读书?”“学****一定很不错吧”“现在好多孩子都会出国念书,不知道您有没有这个打算呢?”通过这种方式,了解到客户的基本信息,便于后期更好的跟客户沟通交流。3、摆平客户心事在跟客户交谈过程中若发现客户心不在焉,可以先暂停,谈些客户兴趣爱好等方面轻松地话题,引导客户一点点消除压力。如果客户一直为某件事情困扰,最好的方法是让他发泄出来,清空客户情绪,才可以让客户继续听讲解。切忌自说自话不顾客户反应。4、制造紧迫性许多时候面对客户的“再考虑考虑”,制造一些紧迫感,会激起客户一霎间的购买欲望,会减小促成的难度。提问引发思考:在面谈过程中,营销员不必判断,不必发表意见,也不必提出解决事情的方法,提出问题引发客户思考,制造客户的紧张感。例如:此处抛出问题1,引入案例1。此处抛出问题2,引入案例2。案例导入:利用真实案例,导入客户需求,角色互换,激发客户需求的紧迫性。1、先大胆开口,再保持沉默直接开口促成,再保持沉默:直接抛出问题给客户,这种方法简洁有力,把问题的压力给到客户。(此时说出促成问题后,一定要“立刻闭上嘴巴”,不管准客户多久才能回答问题,一定保持安静。)例:在1986年MDRT百万圆桌会议上,一位来自加拿大的会员演说时说到,有一次他在抛出促成问题时,沉默了足足10分钟之久,后来客户主动打破沉默说“好吧”。