白酒,为什么岁末年初招商难？.doc

莁白酒,为什么岁末年初招商难?螈岁末年初的年底时期,伴随着阵阵寒意浓浓,又到传统的白酒销售旺季。每年的十到十二月,也是商家备战年底销售高峰准备库存备货的时期,应该说这时白酒上市是生逢其时,但是,事实却是很矛盾的;上市即面临着招商,如果在这个时期白酒新品上市,必将面临一系列的困惑:螄P首先,从企业招商的角度来说,企业要在短时期内急于回收资金完成本年度的销售目标,增加现金流以投入更大的市场推广。袁因为如果年底这一波不能被市场接受的话,就将意味着在随之而来的来年4----9月份的市场销售低谷,将带来更大的产品库存积压和系列的连锁反应。膄其次,从经销商来说,一般在八、九月份就已经定好了年底旺季的产品,一般是很难接受新品。因为新品上市对于消费者来说有一个接受期,如果厂家不能通过大力度的广告和系列推广活动解决消费者普遍认知的话,也就意味着产品对于经销商来说是从厂家的库存转移到经销商的仓库,同样是占用现金流的资金储备。羂此外,年底亦是经销商同终端结算当年各项费用之时,也是属于“进账时期”,对于大笔的出账是慎重又慎重。艿从消费者的角度来说,对于一个白酒新品,要考虑它的口味、度数、香型是否适合自己?是哪里出的酒?有名气吗?价格是否自己能接受?它的概念定位是否属于自己接受的范围?包装是否受看?是否是今年流行的产品?有没有广告?市场上的店面里是否都有货在架上?等等。蚇那么,我们该如何看待这个问题呢?从产品本身而言到底是晚还是不晚呢?要辩证地看:薅从今年的时间上看是晚;但是,从宏观上看上市时间却是:今年的晚是明年的早。蚄为什么这样说呢?在产品新上市之机,厂家是急于寻找经销商的,所以,提前接受产品可以和厂家谈更多的优惠支持,否则等到产品在市场上成熟以后再去考虑恐怕已经晚了——奶酪是别人的了,也就是说“风险和利益共存”。节所以,一个有眼光理性的经销商,是不能以这种方式去辨别是否接受一个产品的,而要从消费者的角度看这一产品是否有接受的理由。当然了,是否接受一个新品的经销代理权,还有其它许多的因素,如经销商本人对产品的喜好、对市场的判断、资金实力、运营能力、和厂家的谈判心理感受、厂家的支持力度和承诺表现等等。螇面对这一困惑的现状,厂家该如何应对呢?企业若想避开,那就要在产品研发和市场策划方面用心多下功夫。羆即产品一定要有明确的市场定位,而不能再随便找一个文化概念贴在产品身上就完事。在价格策略上,既要考虑成本和利润空间,更要考虑目标消费群体和潜在消费群体的接受