公司分享经营策略关键动作促业务快速提升.ppt

以客户经营破局促业务快速提升经营策略类别项目常态经营活动恳谈会、小说会、亲子教育讲座、各种表彰会季度主题经营活动高端圆桌会、积分换礼、户外活动、庖汤美食节假日客户经营活动新春大拜访、端午节活动、三八节活动其他活动随机制定年度规划围绕“客户需求导向”和“队伍需求导向”,确定公司全年客户经营活动为四类:万一保险网中国保险资料下载网*经营策略制定年度目标根据全年保费目标1000万,2013年件均保费5000元和1:5成交概率,确定公司全年客户经营目标10000人。保单件数=1000万÷=2000件客户经营数=2000件×5人=10000人*经营策略明确工作要求1、全面实施,重点突出:客户经营活动推进实施要以常态经营活动、季度主题经营活动为主,以假日经营活动、其他活动为辅。2、全员参与,不留死角:抓两头(即优秀的业务员和团队主管)促中间(达标人员)带一片(低业绩人员);3、树立标杆,提升意愿:抓典型带一般;4、客户经营活动须配合使用《调查问卷》,活动结束后须进行分析、反馈。万一保险网中国保险资料下载网*关键动作一、统一认识1、形成公司氛围利用各种会议反复宣讲,让销售队伍感受到公司重点的转移,知道公司在为大家找出路,潜移默化的改变销售人员急功近利的心态,逐步达成客户经营的共识。2、让主管明白在主管例会上,反复沟通一个观点:客户经营就好比蓄水养鱼,客户就是我们赖以生存的鱼塘,如果不撒鱼苗就会有吃不到鱼的一天、如果不喂饲料就不能吃上有肥又鲜的鱼肉,如果不看管鱼塘,就有可能被污染、鱼儿也可能被人偷走。*关键动作一、统一认识3、一对一沟通公司经理室坚持不定期重点针对主管和精英进行一对一沟通、面谈。要求主管对全体人员进行沟通。个别伙伴开始尝试去做客户经营,初见成效后,慢慢的带动了一部分伙伴行动。4、让典型说话在大晨会上,树立典型,现身说法,让伙伴看到客户经营的效果和收获,解决意愿不强的问题。案例:黄小芹伙伴通过请客户旅游、送客户高档香水,喜获20万大单!*关键动作二、制定实施方案结合全年业务目标和客户经营规划,制定了《2014客户经营方案》,明确了公司、团队与业务员的分工与责任,强化了各类客户经营活动“目标”管理,细化了“客户层次、业务员层级、成本分摊方式”,将客户经营活动落实到每个季度、每个月、每个团队工作中。*关键动作目标客户群参加活动高端高端圆桌会、户外活动、庖汤美食节、端午节活动、三八节活动中高端亲子教育讲座、各种表彰会中低端积分换礼、新春大拜访、恳谈会、小说会二、制定实施方案1、客户分层次经营将目标客户分为“高端”、“中高端”、“中低端”三类,并明确了各类目标客户所能参加的客户经营活动,对非本类客户的活动,其他类客户不能参加。*关键动作目标客户群参加活动精英俱乐部会员高端圆桌会、户外活动、庖汤美食节、各种表彰会中端伙伴端午节活动、三八节活动、亲子教育讲座、恳谈会新人和休眠人员积分换礼、新春大拜访、恳谈会、小说会二、制定实施方案2、销售队伍分层级经营将销售人员分为“精英俱乐部会员”、“中端伙伴”、“新人和休眠人员”三类,明确其可邀请客户类型、参加的客户经营活动,级别不够不能参加相应的客户的活动,给销售队伍造成“客户经营活动紧缺”氛围。*关键动作分摊方式客户经营活动公司承担100%各种表彰会、高端圆桌会、三八节活动、积分换礼、公司50%、个人50%户外活动、新春大拜访、庖汤美食节、端午节活动团队和个人共同承担小说会零成本恳谈会、亲子教育讲座二、制定实施方案3、成本分摊方式将各类客户经营活动分为“四类”,明确每类客户经营活动“公司”“团队”“个人”的成本分摊比例,客户经营活动成本重在“三级共同投入”。