团险基本展业流程.ppt

团险基本展业流程二、团险基本展业流程一、前言目录CONTENTS中国人保什么是销售什么是专业一、前言前言—什么是销售?销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的想要表达的传递给对方提供给客户所需的东西,但不一定是他们想要的东西通过评估客户需要来促进业务的创造性活动一件事情无论难易,总有它自身的规律,照此经营便是专业。简单的事情重复做,量变转质变前言—什么是专业?从事营销业务,为什么有的成功?为什么有的失败?有两种人注定失败:抱怨型的人:出了问题,总抱怨是别人的错。如此一来,绝对不会改进自己。经验型的人:迷信经验,刻舟求剑。想想看:种地再好的农民,也成不了农学家。只有那些善于反思、善于总结经验的人,才能不断适应变化,跟上企业和时代的发展!而要反思和总结,前提是:成为一个记录人!记录自己的想法记录自己的做法好脑筋不如烂笔头!中国人保常见团险销售误区及决定团险销售业绩的关键团险基本展业流程销售人员常见错误二、团险基本展业流程团险销售是自寿险公司成立以来就有的,但是长期以来,由于种种原因,团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”,流传着各种“绝招”,在销售的基本面上也存在各种误区,因此,团险销售人员的基本功不足,不能适应市场、环境的变化,只能销售特定的简单产品,在新产品推出后,无所适从。基于以上理由,团险销售人员必须建立规范的基本销售技能,踏踏实实地学****基本的销售概念,一步步按规范的基本销售流程去做。这样,在市场、环境的急剧变化中,才能迅速适应,立于不败之地。常见问题描述恶果常见的团险销售误区不清楚自身为客户提供的价值不愿意在基本功上下工夫视价格为竞争第一要素手续费、返现为促成第一手段过分依赖“关系”进行销售业务员将自己类同于卖材料的售货员四处寻找展业“绝招”,企图一招制敌言必谈“利率”“我们的险种最便宜”甚至奖金都给了客户,但是还不够!努力招聘厂长儿子、行长太太等寻找失败借口销售成功率低下,自身意志消沉市场、环境、产品变化时,“绝招”失灵,一败涂地价格优势失去时,无所适从收入很少形象受损难以建立客户群败坏团队风气销售成功率低下原因不知道自身的价值是体现在对客户的服务、满足客户需求上追求“速成”,求成心切客户在选择保险公司时考虑:第一公司信誉实力、第二专业化服务、第三才是价格技能太低时的“下策”把歪门邪道当正道最重要的是要靠自己追求“速成”,立竿见影