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王建四零售终端实战培训机构—争做中国最实战的零售终端实战培训机构聚焦零售终端实战提升业绩欢迎jsteam@电话:**********零售业营销宝典消费者要什么?--消费者动机的“5F”准则弗洛伊德很难回答这个问题,“女人要什么?”而很多企业主对于另一个问题感到头痛,“消费者要什么?”如果你无法理解消费者要什么,那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了,那你就直奔做生意的主题了,就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆,我不知道他叫什么名字,但是只要一看到店前的大标语就行了:“新鲜,便宜,好极了。”你不肯能给消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人,生活中有很多现实的约束?有得有失。。如果你要做高质量的活,那么你就要给员工负更高的薪水,用更贵的原材料。这样,你就会好,但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开,那么你自己做的事情将让你应接不暇,你就不可能很快的完成工作。你会便宜,但不快。每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢? 你不必直白如那家越南餐厅。尽管,“新鲜,便宜,好极了。”听上去真的好极了。但是,请记住,有得必有失,“新鲜,便宜,好极了。”并不是总显的吸引人。大多数营销战略都同意,消费者买的是好处,不是产品本身。换句话说,消费者更在意产品会如何影响他们的生活,而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷,你营销信息的重点还是要告诉消费者,他们能得到的真实好处。告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢?传统的营销专家认为是“4P”: 1,产品(Product)。产品或者服务本身。 2,价格(Price)。成本优势。 3,位置(Place)。地段的便利和装饰。 4,促销(Promotion)。营销活动的数量和种类。这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候,请把Rhonda的消费者动机“5F”牢记心中: 1,功能(Functions)。产品和服务是如何满足消费者具体需求的?它是否是消费者当前确实需要的东西? 2,财政(Finances)。这次交易是如何影响消费者全盘的财政状况,不仅仅是产品或者服务的价格,还包括节省的费用和增加的生产率。 3,自由(Freedom)。交易和使用产品和服务是如何的便利?如何为他们生活的其他方面节省更多的时间,更少的忧虑。 4,感觉(Feelings)。产品和服务让消费者对自身感觉如何?是如何影响或者涉及到他们的自身形象?他们是否喜欢和尊重销售人员和公司? 5,未来(Future)。随着时间的流逝,他们如何处理产品,服务和公司?你是否提供支持和服务?在未来几年,产品和服务将如何影响他们的生活?他们是否因此对于未来有了更多的安全感? 毫无疑问,消费者希望在各方面都得到益处,所以要满足消费者各个层次的需求。但是,问题在于,生意和生活一样,有得有失,不可能得到所有东西。所以,请聚焦于那些你的产品和服务最出色的领域,这也是你最能激发消费者的地方--一以贯之。促成订单的八种技巧●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。●利用“怕买不到”的心理:人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我