江西市场规划.ppt

2012年江西市场规划
目录
1:江西市场概况
2:swort分析
3:市场目标
4:城市规划策略
A:样板城市打造
B:特色推广和渠道开发
C:经销商开发和管理
D:城市进度安排:南昌,九江,赣州,其他市场。
5:市场费用
6:团队建设和管理
A:人员组织架构
B:导购配置明细
C:导购招聘
D:市场人员招聘
F:日常管理和培训
G:培训题材
1:江西市场概况
江西省(Jiangxi Province),简称赣(gàn),位于中华人民共和国东南部,长江中下游南岸。属于江南地带,因公元733年唐玄宗设江南西道而得省名,又因境内主要河流赣江而得简称(赣)。自古以来物产富饶、人文荟萃,素有“物华天宝、人杰地灵”之誉,文物古迹、风景名胜众多,庐山、滕王阁、三清山、婺源、龙虎山、井冈山等闻名海内外。,(2010年),由11个地级市组成分别:九江,抚州,赣州,吉安,上饶,景德镇,鹰潭,新余,宜春,萍乡,南昌,省会南昌市,南昌500万人口。
2011年全省生产总值突破1万亿元,,%。全社会固定资产投资突破1万亿元,总额达到11020亿元,%。财政总收入1645亿元,%,,%。,%。城镇居民人均可支配收入17495元,农民人均纯收入6892元,分别增长13%%。‰。受宏观环境影响,%,高于4%的调控目标。
2:swort分析
SWOT
Strength优势
产品包装材质好,国际大牌感觉更突出
产品功能分类齐全,品质好。
网络和媒体广告投入
价格中高端
Weakness弱势
品牌力弱,客户认知度低
缺乏核心/明星产品清晰的品牌形象;
定价方面比较薄弱;
缺乏小量装SKU
竞品在市场上的大力度资源投入,尤其是舒克,舒适达。
Opportunity机会
城市建设,经济增长。
客户由价格导向向品牌、价值和服务导向的转变
培训教育消费者将释放消费需求
通过团队建设对市场服务提升和管控加强
Threat挑战
价格高于成熟品牌产品至少20%以上。性价比。
江西团队建设和管理
单店陈列安全库存和动销的问题
市场的快速反应机制的建立
做好有创新的市场促销方案。
3:市场目标100万
4:城市规划策略
A:样板打造
1:以点突破面,打造样板店,给客户信心,给卖场信心,给团队成就感,信心,打造样板城市,打造团队力量,复制模式到各个城市。
选取城市KA系统里前5名的名店,投入最多的人力,物力,资源获得最大化的销售目标。
一:人员:临促:青春靓丽,有销售经验。
演员团队:就是销售托儿烘托销售气氛
城市经理:规划区域方案,监督执行到位。管理业务团队,管理经销商。完成销售目标。
城市主管:协助经理执行促销方案,落实点。
城市业务:协助领导执行促销,落实到点。
二:把握促销前物料,门店位置,尺寸,费用谈判,临促到岗,导购和临促,经销商业务团队培训。
三:充分执行促销方案,发现问题,及时解决。总结
四:做好促销总结
五:做好下季度促销方案准备和执行
六:充分利用经销商和公司资源,最大化提高销售。
B:特色推广和渠道开发
1:路演
卖场门口
学校:关注情侣赠品(见证爱情物品)
闺蜜:见证友情物品
幼儿园推广爱牙乐(例如,儿童节,期末汇演等)
高档社区
2:药店渠道开拓
3:开拓牙齿保健院。
4:医院牙医回扣
5:学校学生直销
6:老客户带新客户返利,
主推公司四大系列,针对不同客户需求来销售不同产品。
年龄分类
18-25岁:年轻有活力,单身族,追求时尚,这类人群主推100克规格。主推臻白和沁心
25-35岁:工作生活压力大,口腔容易出问题。这类人群主推200克家庭装和舒敏系列。
35-50岁:收入稳定,有一定的积蓄,随年龄增长,这类人口腔问题比较多,他们追求生活品质,需要满足心理和生理上的需求,因而主推防蛀和舒敏系列
儿童产品:主推公司40克爱牙乐,根据儿童口味喜欢来销售。
C:经销商开发和管理
经销商开发要求:
寻找合适的经销商,最好是日化百货类客户,可以资源充分利用,该客户有资金实力,在当地的卖场覆盖在95%以上,有自己的业务团队和导购团队,与卖场客情关系很好,高度配合我舒爽公司在江西市场的推广方案。
经销商管理:
经销商业务团队的指导工作
经销商导购团队的培训和管理工作
经销商卖场的资源充分利用
经销商按照厂家的促销方案做好产品的销售和推广方案的准备,执行,监督管理工作。
及时掌握经销商库存情况
及时掌握经销商门店销售情况
及时针对客户市场提出有效的有创新的市场推广方案
协