案例分析及综合技巧运用.doc

袄薁膈案例分析及综合技巧运用(上)蝿蒄薅【本讲重点】羆羃莄案例列举案例分析腿芅螀案例分析一螃肁薇 (以下简称“销售”):您好,天海公司,我是王慧。螄膀莆客户:这里是天海公司吗?肇螅肂销售:是的,是天海公司,我是王慧,请问可以在什么地方帮助您?袆薂羇客户:我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦,请问怎么称呼您呢?蒇蒆羆销售:我姓王。我叫王慧。蚃蚁膃客户:哦,王小姐您好。膀膆芀销售:请问您是第一次打电话过来吗?蚄肃蚀客户:是的。薀羇螆【自检】蒂膁芄在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢?电话销售人员的表现如何?罿蚇薃热情薃芀腿饱满□一般□蒈蚅蒇蒆积极性蚂肂饱满□一般□袈膈蚁自信心蒂螀蕿饱满□一般□芇羈芇声音的感染力蒃膃膃饱满□一般□羁莄衿客户的反应薅芁羈饱满□一般□莀膅羇可信度莂莀膄饱满□一般□衿袅膂您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢?莃螂莈_________________________________________________艿蚆螈_________________________________________________蒅袀羂_________________________________________________蚈莆芀 节芃袇 ***膆蒈案例中的销售代表有很多优点,比如很自信的报出自己的名字:“您好,天海公司,我是王慧”等等,但是也有以下几个方面还需要注意:芄莁肃袁袇蚃◆自我介绍要有活力莅葿薀在上文的案例中,如果电话销售代表稍微再有点儿活力,更热情一点儿,这时对客户的影响就会更大,会给客户留下较好的印象。芀薇羄◆真实的表现膂袂肅要注意,你很高兴的心情是否真的表现出来了,是否让客户完全感受到了,这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来,进一步把自己很高兴的程度表现出来。蚀莈螁◆提问问题要果断芄羀羀从另外一个角度来说,接听电话时必须有一个非常好的问候语:“您好,天海公司,我是王慧”这一点做的比较好。但是在“请问可以在什么地方帮助您”这点还表现得有一点儿迟疑,不是一下切入进去的。聿肈蚅◆发自内心的想帮助对方芅芃袂当然这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系,除此以外还与你是不是真的发自内心的想帮助对方有关。一定是发自内心的:“我真的很想帮助您,所以我很想知道我在什么地方可以帮助您?”国内很多企业的销售人员都没有这样去问的,即使有些企业的销售人员也在问,但充其量也只不过是一种公事公办,问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。薈袈衿◆双方的性格不同肂