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外贸邮件回复技巧
最近这些年外贸这一快,我的工作方式使我接触了可能有数千个国内工厂的外贸人员,
我是作为国外客户采购代理与他们接触的,也有目睹他们与国外客户之间的接触。这样的接
触越多,我就越对我们外贸界的人员素质越发悲观与叹息。今天,其它我且不说,因为问题
很多,我前段时间写的被外贸界朋友觉得深有感触的一篇文章《外贸人 50 条常见罪状》,就
是从中总结出来的。今天,我仅从“外贸客户邮件回复的对应性”的角度来展开谈谈,因为我
发现这是朋友们在回复国外客户邮件时最常发生、最多发生、却最易忽视的问题。

解释一下,“对应性”指的就是针对性、关联性、相对性。针对什么?关联什么?相对什么?
当然是针对、关联、相对于你要回复的国外客户邮件的诉求、提问、询盘细节,以及逻辑顺
序等方方面面。对此,可能很多朋友都无察觉。但我却感到很可笑、可气,每当我的邮件或
国外客户的邮件被回复得很糟糕时。这样的现象,少则罢了,可惜它们每天不断地出现在我
的收件箱里。邮件回复的对应性,是个基础性问题、常识性的问题、也是个大问题!

做外贸,可能每天都会收到询盘,那每天你都可能犯这样基础性的错误。你回复客户询盘
后客户再回复你的几率(复盘率)低,更不用说成交率低,原因何在?我觉得,外贸客户邮
件回复的对应性,可能是根本或重要原因之一。

一、称呼
外贸 B2B+B2C 平台
免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-20

称呼属于礼仪,礼仪讲求的是“客尊”原则。

1、不管是客人首次给发邮件或询盘还是后续的,客户称呼你“Dear A”,你的回复也当对
应为“Dear B”。若你回复客户“Hi A”,就会让人感到发“顿”。以此类推,如客人邮件“Hi A”,
你的回复也当对应为“Hi B”。其他,同理。

2、客户邮件称呼你“Dear Mr. 名+姓”,你回复客户也当是“Dear Mr. 名+姓”。若你回复客
户“Dear Mr. 姓”或“Dear 名”,就不规范(规范性就是对应性);若你回复“Dear Mr. 名”,那
就是错的,因为无此表达(我知道有不少朋友对此无意识)。

二、漏点

1、客户询盘中,明确要求你报盘,明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条
款、等。你的回复,应当是全部都提供;不能提供也没关系,但你当说一声,为什么不能提
供及什么时候可提供。普遍的是,只报价,即使有产品参数也不全面,更不用说不附参考图
片或相关条款了。要知道,对大多数行业而言,一个特定的价格,是必须要对应特定形式的
产品(参考图片),以及特定规格的产品(产品参数),以及报价基于的交易条件、付款条件
等(相关条款),而且可能还包括安规等认证了。你少了哪样,能说的过去?让客户去猜?
我告诉你,对大多数客户而言,客户不会猜,也不会再重复问你,你“漏点”了,只会因你的
“不专业”而不理你了。客户有更多、更好的选择,来源于比你“专业一些”的同行。现在不是
“价格为王”的时代,价格重要,质量重要,服务也重要。你丢三落四,客户有理由相信你不
会在你们公司内部时传达定单信息时也丢三落四?就不要说你的丢三落四是不尊重客户了。

2、客户邮件中,提了五点要你回答的问题。你