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一汽- 大众销售有限责任公司
FAW-Volkswagen pany, Ltd.
达成交易
7/19/2017
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SC-M, FST, Regional Offices
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讨论:怎样判断成交信号?
1、语言
2、行为表现
7/19/2017
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成交信号
语言信号:
顾客问及使用方法及售后服务
顾客把销售人员已说过的重点再问一次
顾客询问提车时间及应办的手续
顾客询问支付方式
询问其它顾客的购车经验
让你把价格说得确切一点
请教你如何保养车
要求详细说明使用时应注意的事项
询问车内装饰需要的时间
关注是否可以更换相应的部件
要求看新车(而不是展车)
要求找经理谈谈
询问能送什么装具
询问能否帮助要个好车号
询问车的颜色种类
征询同行的家人或朋友的意见
询问上牌照需要多长时间
7/19/2017
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成交信号
行为信号:
频频点头
再次观看车辆、查看车的一些细节部位
再次坐在驾驶座位,握住方向盘,设想驾驶的感觉
向后仰,靠在椅背上舒展身体
用眼神向同伴暗示
多次来展厅,后又带亲属、朋友一起来
关注车的里程
表现焦虑不安;不断吸烟、不断开关车门
对车的细微部分比较关注
打手机
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促成交易的技巧
直接请求成交法
假定成交法
异议成交法
保证成交法
让步成交法
选择成交法
留有余地成交法
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成交的关键点