采购谈判和合同管理.pptx

本章主要内容:第一节采购谈判第二节采购合同文档分享第一节采购谈判一、采购谈判的含义及适用条件(一)采购谈判的含义(二)采购谈判的适用条件文档分享(一)采购谈判的含义谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨:一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益;二是在满足自己需要时,要得到对方认可。采购谈判是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。品种规格技术标准质量保证订购数量包装要求售后服务价格交货日期与地点运输方式付款条件文档分享(二)采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。多家供货厂商互相竞争。采购的商品供货厂商不多,但企业可以自制或向国外采购,或可用其他替代商品。需用的商品经公开招标,但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。需用的商品,原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。文档分享二、采购谈判的程序(一)准备阶段(二)开局阶段(三)正式洽谈阶段(四)成交阶段文档分享(一)准备阶段确定谈判的目标;2明确谈判的内容;31制定谈判策略;33在谈判内容较复杂时的人员安排。5整理和计划在谈判中的一些问题;34文档分享制定谈判策略安排谈判进程:先讨论什么问题?后讨论什么问题?在哪些方面采购者愿意妥协?在哪些方面坚定立场?谈判团队由哪些人组成?为每一个目标确立谈判范围和指标。文档分享(二)开局阶段1进一步加深彼此的了解和沟通;2洞察对方,调整策略;3刺激对方的兴趣;4共同设计谈判程序。开局的目标认真创造一种适合谈判的环境。谈判场所温暖、舒适,气氛友好、和谐,东道主热情、好客。文档分享(三)正式洽谈阶段开始洽谈阶段业务洽谈阶段摸底阶段磋商阶段文档分享(四)成交阶段草拟经磋商所达成的协议初稿,经双方进一步修改认可,签订正式协议书,据以签订正式合同。文档分享