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:..【战略规划】刘春雄:战略目标始于战略机会【专家简介】刘春雄,硕士,副教授。现任职郑州大学管理工程学院,《销售与市场》杂志社副总编,主要研究方向:营销工程、客户关系管理。出版《解读本土标杆企业》、《老板总是最后知道坏消息》、《为中国经销商咨询》多部专著。其《为中国经销商咨询》,是经销商行业最具实践指导意义的专著之一。导读:计划有一个很重要的概念,即战略意图,所有的计划都是要达成战略意图。彭德怀打仗时经常说“打出敌人的战略意图”,可见弄清战略意图很重要。计划的战略机遇比如,宋江和晁盖的战略意图就不同。晁盖的目标是劫富济贫,杀贪官,大秤分银,小秤分金。宋江的战略意图很明确,是被招安,用现在的说法是被兼并。所以,宋江的所作所为都是为兼并谈判积累更大的资本。战略意图决定了宋江的目标和行为。战略意图从哪里开始?从分析行业属性开始。行业属性决定了战略属性。行业属性有两种:一种是资源型行业,一种是机会型行业。资源型行业一般是成熟行业,比如家电行业,几乎不给后来者任何机会,没有实力就别在行业混。跨国公司和发达国家基本如此。成熟行业的企业,是基于资源的稳健性战略。机会型行业意味着行业未来将走向成熟,但是现在仍然是不成熟行业。有两个判断标准:一是行业未来会不会集中,二是高速成长期在什么阶段。机会型行业的特点是低门槛、颠覆式的高成长。处于这个行业的小企业的最大隐患是,不要以为小规模的时候活下来了,只要继续做大就能够活得更好。在机会型行业,企业不能按照资源型行业的方法制定目标,即我有多少资源,我就做多少事。这个行业的资源是输入型的,外部资源都向这个行业集中。在机会型行业,最后的胜利者不是资本滚动企业(通过资本投入产生利润,再投入重复生产),而是资源集聚性企业。三一重工的总裁被采访时曾说过一句话:“有一家同行,管理不粗放,企业做得很精致,15年前规模比三一大,利润比三一高(很显然这是一个很稳健的企业),今天的销售额却只有三一的20%……我们是管理粗放,我们适度超前,但是我们也抓住了机会。”三一重工正是抓住了过去五六年的战略机遇。而今,随着房地产调控,其他企业再也没有这样的机会了。通过战略机会来确定企业的战略意图,进而确定经营模式,最后得出企业的目标是什么。计划的杠杆一定要记住,中国企业的成功,最大的助力是机会。普通计划,不需要杠杆效应。创造奇迹的计划,则需要杠杆效应。什么是杠杆效应?就是:“给我一个支点,我能撬动地球。”什么能够成为完成计划的杠杆?在中国,这个杠杆通常是机会。制订战略计划,要从寻找战略机会开始;实现年度计划,要从寻找战术机会开始。战略机会是等来的,战术机会是找来的。机会永远存在,关键是如何发现机会,在内部发现还是外部发现?机会在外部,谁最有可能发现机会?答案是:与外部打交道的一线人员和高管。大多数高管在公司处理内部事务比较少,他们就是寻求资源的。在企业内部做流程的人更多倾向于问题,一线的人更多倾向于机会。战略目标始于战略机会,发现机会不是普通人所具备的思维,那么怎样发现机会呢?这就需要学会开“机会分析会”。一般的会议是问题分析会,很少有人开机会分析会。问题分析会通常越开越沮丧,最后并不一定能解决问题,或者问题越来越多。召开机会分析会是个好方法,抓住了