深度营销.doc

螃芁蕿深度营销膆《营销代表手册》蒃节蚈薅云南新世纪日用品配货中心芃肀2010-4-20肀羅《营销代表手册》羄膁膈写在前面的话:蚈螄本手册的主题是“营销代表的每日工作过程”,它以通俗和直观的方式显示了营销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。节芇我们希望营销代表看完本文以后,能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解,但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训,尤其是对新的营销代表。肈蒅肀虿薇膅肁螈羆羅一、营销代表的每日工作过程膃营销代表的每日工作过程是指营销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主要工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”,“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。膀如下列的图示:莆蚆羀(一)、每日工作过程的第一步:“每日工作前的准备”芈“每日工作前的准备”主要包括两部分:螅重温每日客户访问计划;膂检查和准备访问工具。羁做好这两部分的工作非常重要,因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下,如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱,那很可能你既买不到你想买的东西,又浪费了去商店的时间。莇在做“每日工作前的准备”时,营销代表必须做以下工作:芄重温每日访问客户的计划;膆检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。莆检查和准备访问工具:肃首先检查《访问手册》,看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《云南新世纪日用品配货中心访问报告》、《云南新世纪日用品配货中心产品价格表》,还有空白纸。膁其次检查访问所用的文具,应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。羆准备助销材料:膄根据营销代表一天访问商店的数目和销售目标,准备足够的宣传资料和挂袋。膁蚁记住:每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省营销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话:磨刀不误砍柴功,说的也正是这个道理。蚇问题:膅每日工作前的第一步是什么?薃每日工作前的第一步包括哪两个组成部分?肀3、《访问手册》里应有什么表格和资料?蒇4、访问所用的文具应有哪些?芆5、准备助销资料的准则是什么?蚂蒀(二)每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说:营销代表离开办公室,向客户推销云南新世纪日用品配货中心的产品。***云南新世纪日用品配货中心的客户访问方式共有五个基本程序:肄商店检查;肄销售介绍;罿交货与收款;羈助销;肅记录与报告。膃莈在营销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后,营销代表就开始了客户访问基本程序的第一步:商店检查。在这一步里,营销代表主要检查云南新世纪日用品配货中心产品在这个商店里的营销、定价和助销的情况,以寻求生意的机会。蚈首先,营销代表检查一下货架上云南新世纪日用品配货中心产品的品种规格,并把这些营销情况记录在《存货补货记录》上。膆其次,营销代表检查一下这些品种规格的零售价,看看它们是否在云南新世纪日用品配货中心建议零售价格以内。芁第三,营销代表检查一下商店里云南新世纪日用品配货中心产品的助销情况,看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。肂问题:荿1、为什么营销代表要进行商店检查?羄2、在商店检查里主要检查的内容是什么?蚃蒁客户访问基本程序的第二步是销售介绍:腿销售介绍是根据营销代表在商店检查中了解的情况,有针对性地向商店的负责人推销产品,以求达到销售的目标。肅最简单的销售方法是向商店的负责人介绍云南新世纪日用品配货中心的产品,然后向其建议购买的品种和数量。螂营销是每位营销代表最重要的目标,营销代表不但要销售那些畅销的规格,也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后,下次购买就更有效,更有信心了。袀当然,销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点,通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。蚅有效达成销售协议的方式通常有下列几种:肇提供一种选择;肄用行动来结束;莀提出开放式的问题;莆对每个品种规格逐项下订单。袄现在就让我们看看这些技巧是如何运用的:膂提出一种选择:蝿“黄老板,你是要不锈钢杯还是塑料杯?”肆用行动来结束:羅“黄老板,那我就替你摆在这里吧。”莁提出开放式的问题:膈“黄老板,请问您要多少只呢?”袆对每个品种规格逐项下订单: