高级营销经理培训手册.doc

的基本素养和特质(心智培训) 已经临近年底,销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力,如临大敌; 所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑。希尔大师的销售技巧,希望能给您一份信心和积极面对的勇气,哪怕其中有点滴能让您振奋、***的面对生活中的挫折,我们都倍感欣慰! 大师还说:不论您的职业为何,推销术是一切成功的钥匙;不只适用于以销售为职业的人,还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受,都是成功。 1、 成为销售大师的8项基本特质:身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作审视一下自己具备哪些特质,欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力,自制是培养这八项特质与销售成功,同时也是事业成功的关键。 2、 以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师:对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西,因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户,不论他的解说多幺精彩!合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠,杀鸡取卵不如细水长流。了解目标客户。销售大师擅长分析个性,能够看出客户基本的动机。将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项,再将目标客户做适当分类:目标客户的财力;客户对产品或服务的需求程度; 购买的意愿。消除目标客户的抗拒心理。表现自己。销售大师同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心。自我控制。销售大师控制自己的头脑和内心,他知道,如果无法掌握自己,就难以掌握目标客户。发自内心。培养您工作自发的进取精神,金钱是必需的,但是,人生不能只用金钱来衡量,再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵,他不需要别人告诉他做什幺或怎幺做,运用想象力规划、付诸行动,不需要别人监督。容忍。销售大师有开放的心,容忍所有的事物,他知道那是成长的必要条件。务实的思考。销售大师用心思考,搜集资讯作为思考的根据,不做无谓的臆测,不随意对不了解的事情发表意见。耐心。销售大师不怕被客户拒绝,不承认"不可能".对他而言,所有的事情都可以做得到。他认为"不"只是真诚解说的开始。信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播,传达到目标客户的"接收频道",积极影响他购买的决定,信心可以移山,也可以促成交易。观察的****惯。销售大师观察敏锐人群,目标客户所说的每一句话,脸部表情的改变,一举一动,都被观察及评估分量****惯提供超出对方预期的服务。由失败及错误中获益。结合别人的力量,使成功的力量加倍。明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外,更有明确的完成期限。黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中;传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础,设身处地为对方着想。热忱。销售大师充满热忱,激发目标客户同样的信心,积极影响他的购买决定。良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。谦卑。谦卑也是一种力量,所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时,您会觉得更重要。谦卑是积极的力量,无远弗戒。相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实:只要意志坚定,没有做不到的事情。决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略:我再考虑。您必须帮客户做出决定。 Justdoit! 3、 推销员个性和****惯的若干主要弱点:推销员有许多积极的态度需要学****同时也有许多不良的****惯应该避免,以免影响个性及专业能力。拖延的****惯——不能立即且坚定的行动。六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有:贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项:担心目标客户不肯购买。花太多时间"聊天"而不是销售。把责任推给别人。找借口。不要找借口,找订单才有用。花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处,但"休息"太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题,但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴,但对隔天的生意却没有好处。依赖别人替您寻找客户,仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。等待景气复生。守株待兔是没有用的,订单不会自动从你的门缝里溜进来。不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话,推销员就彻底失业了:因为根本就不需要推销员。害怕竞争。未能事先安排一天的工作计划。疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品的话,他就会马上需要! 怠惰。使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料,