销售管理第7章PPT.ppt

第7章销售评价2134销售评价概述个别考评整体绩效考评的方法销售控制1涂洪波-销售管理第7章第一节:销售评价概述一、销售评价的作用销售评价是指对销售活动的整体分析与评估,其目的在于,一是确保销售目标的达成,以及各项销售管理措施的贯彻落实;二是通过销售评价找出销售活动中的问题与弱点,提出改进办法,从而提高销售效率。销售评价的作用有以下几方面:(一)提高销售工作效率(二)实施目标管理的有效手段实施目标管理,就是要求企业以目标市场需求为中心,不断满足顾客需要,以扩大销售,获取利润。企业开展销售分析与评价,通过对影响利润形成的各种因素的分析比较,可以衡量企业销售活动的效率与效益水平,判断各项销售措施的得失。同时,通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析,可以找出实现销售资源利用最佳组合的方法。2涂洪波-销售管理第7章(三)为销售队伍提供公司报酬的依据(四)有利于销售团队的建设二、销售评价的主要内容销售绩效考评涉及两个方面的内容,对销售队伍的整体的考评以及对销售人员个人的业绩的考评。一般来说,对销售队伍的整体考评包括三个方面:销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面,具体的内容及方法见图9-1:3涂洪波-销售管理第7章4涂洪波-销售管理第7章第二节:个别考评一、客观考评一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩,即职务标准和职能条件。以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两种尺度下的个人业绩考评内容与方法。职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为尺度进行的考评是客观考评,它与工作直接相关。客观考评方法使用的指标有三大类:产出指标、投入指标以及产出/投入比率指标。(一)产出指标比较常见的产出指标有:1、订单数2、客户数5涂洪波-销售管理第7章(二)投入指标对销售努力的考评一般可从以下几方面着手:1、销售访问次数2、工作时间和时间分配3、费用4、非销售活动运用的考核指标主要有:发出推销信件的数量、拨打推销电话的次数、向企业提出合理销售建议的次数等。表9—2归纳了一些常用的考评销售人员个人业绩的投入与产出指标。6涂洪波-销售管理第7章7涂洪波-销售管理第7章(三)比率指标将各种投入与产出指标以特定方式相组合(通常是比率关系),可以得到其他一些有用信息。1、费用比率销售费用比率是指将销售人员的投入与产出相比的结果。销售人员可以通过增加销售或控制费用来调整这一比率。这种比率也可以用来分析各种费用与销售的关系。2、客户开发与服务比率客户开发与服务比率反映销售人员抓住商机的能力,这类比率包括客户渗透率、新客户转化率以及流失客户比率等。8涂洪波-销售管理第7章3、访问比率访问比率衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。访问比率可以用每天访问次数、客户平均访问次数或销售访问总次数表示。表9—3中归纳了用以考评销售人员个人业绩的常用比率指标。9涂洪波-销售管理第7章10涂洪波-销售管理第7章