销售的基本认知.doc

肁销售的基本认知腿 蒃【本讲重点】芃建立新的销售模式蒁提升销售素质蚇销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。薆 莃【销售箴言】蚈销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。荿——原一平芅这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业,可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功,并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。蒃要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处:聿◆宗教家:传教士的精神螇◆哲学家:穷理致知,求知求真肄◆科学家:有系统、有条理、有步骤、有组织能力蒂◆运动家:设定目标并打破纪录蒀◆社会改良家:永远要做最棒的蕿 肇建立新的销售模式薂袁销售的旧观念与销售的新模式羇 袆 蚂请比较以下两图:节(1)销售的旧观念虿蚅图2-1销售的旧观念示意图螂 荿(2)销售的新模式膆蒄图2-2销售的新模式示意图袂 螀【自检】袈从以上两图的比较中你得出了什么样的结论?你在销售中是如何做的?蒆____________________________________________________________________羂____________________________________________________________________膀____________________________________________________________________芆从以上两图的比较中可以看出,旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位,重点就是怎样把生意做成,所以花了40%的时间,产品介绍只占了30%的时间,需求评估只占了20%的时间,而客户关系却几乎被忽视,所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反,结束销售只占10%,产品介绍占20%,需求占30%,信任占40%。要知道40%是两个字,叫做信任。相信客户买东西之前一定会问,“这个人我对他了解吗?”或者“我要买什么?”“我对他相信吗?”……所以必须先赢得客户的信任,这是新的销售模式中的首要环节。芅 莂新模式取代旧观念的原因袂为什么用新的模式来取代旧的观念?又为什么一定要把信任摆在首位?有以下几点原因:荿◆今天的客户比销售员聪明莅◆今天的客户比较世故蒂◆今天的客户比较有知识芃◆消费者有更多的选择权螆◆竞争对手越来越多而且越来越强莈 蒂如何建立销售的新模式葿销售是一种服务,只有取得顾客的信任,而且信任越强烈,就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法:薈◆提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息,也就是提供咨询与信息法。膆◆老实销售法。只有对待顾客十分诚实,才能得到顾客的信任。商品卖多少