试论藏药发展的营销战略思路.doc

试论藏药发展的营销战略思路.doc试论藏药发展的营销战略思路论文摘要:本文从介绍药品销售的基本原则着手,借鉴了国外药品营销的结构模式,重点分析了药品营销中业绩参数、广告和人力资源的建设等营销的核心要素,最后总结得出藏药发展的营销战略思路。论文关键词:药品营销;藏药;:一是药品的数量和种类都越来越多,我们可以将此称为药品浪潮;二是药品的目标消费群更为细分,形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响,尽管在每个国家的情况各不相同,但对于每个药业公司来说,这个影响是一致的。1药品营销概述在药品生产前,药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后,要将它推向市场,势必通过销售渠道。。所有参与销售的人都是以消费者来买产品,甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家己经认识到,在今时今日,各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。在产品销售中有两种途径是至关重要的,即零售与批发。通常,我们又将零售分为两个销售环节,“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来,只有深入分析所有可得到的数据和信息,找出哪些药品适合在哪里销售,把这些药品按适当的数量分发给零售商;并且,在消费者无法买到喜爱的药品的地方,必须充分了解他的患者,主动地销售,为顾客提供建议,并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售,今天,药业公司在国内各协会的促进下通力合作。2药品销售的基本原则为了达成公平有效的贸易,世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则:①数量分配权,即产品销售权由谁决定;②退返权,即未销售的产品是否可以退回;③定价约束,即在定价与折扣分配上所达成的一致;④范围约束,即销售和药批的范围应泾渭分明;⑤独家经销权,即在各自的销售区域内经销商独家的代理权;⑥中立性,即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。根据这些原则,我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势,是否有利于公平有效的贸易,还是存在一定的阻碍和成本负担。3药品营销的结构模式比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式,看宄美国的药品公司受约于四大经销商,这四大经销商集中了约90%的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性,但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束其经销结构的缺点是:零售网点的密度太小;药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。法国的生产厂家介入经销商(联盟),经销商生产厂家为导向,具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构,具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为:按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量);小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点,而且很快就会停产)。英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主,他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为:发送成本低(一个地区、一个经销商);生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权,经销商以厂家的意愿出发,具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构,具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是:市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量);零售业务不尽人意,因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高,完全销售的零售点比较低)。再对零售密度做一个比较:在德国,平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口,11万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(,15万个零售点)。分析了这几个国家的销售结构之后,我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展,及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。4药品销售的业绩参数在零售点,消费者总是会认真考虑和决策是否购买?购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力,以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常,消费者带着固定的购买意向到来,然后受到这些因素的影响进行购买。零售点反映着药品的多样性一一理想的状况是,所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求,提供的产品数量必须适当,使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说,面对厂家,经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商,经销商必须涮动他们的积极性,提升要数。例如:一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到