销售奖金提成方案设计思路.doc

销售一般拿提成,也有拿奖金的,所以统称为销售奖金提成方案。提成的计算依据销售业绩*提成比例,业绩好坏与浮动收入有直接的线性关系。也有分段的提成比例。奖金是一个系数范围,业绩好坏与浮动收入是在一个基数的上下限浮动,浮动相对小。工资是公司先支付,员工再干活。提成是员工先做出业绩,根据合同额、销售额、毛利、净利等计算,发放一般要等回款到账才能支付,甚至有回款率的设定要求作为条件。正式发布的销售奖金提成方案,都是告诉你:什么业务,什么业绩,提成比例多少。而在发布前,一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例,是倒测出来的。幕后设计的主角,他是怎么考虑的呢? 第一步,大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较,本公司的定位。假定20万。第二步,划分比例。如:固定:浮动=4:,浮动部分拆分为奖金+提成。如:浮动收入=12万,考核奖金=4万,提成=8万。第四步,销售配额的框算。要完成1000万,需要多少人比较合理。如:某办事处10人,人均100万的合同额,公司老板或副总认为这个必须达成。第五步,倒推出提成比例。如:提成=8万,对应合同额=100万,提成比例P多少?P=8/100=8%. 第六步,提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据,因为有风险,要风险共担。怎么办?换成销售额(已经开票或发货)、毛利、净利。假定100万的合同额,测算出:销售额90万、毛利30万、净利15万,则提成比例,. 第七步,再问一个问题,提成比例是否需要分段呢? 如:达到目标,提成比例=8%.就要考虑:超过目标,提成比例多少?9%吗?低于目标,提成比例多少?7%吗?. 第八步,保底和封顶。提成方案,一定会问到:底薪是否有,最高多少封顶。如:低于目标的多少比例,提成比例为0%?高于目标的多少比例,提成比例要封顶? 第九步,确定提成的计算公式。如:提成=销售额*提成比例。