平安保险销售面谈步骤分析.ppt

销售面谈步骤分析中国平安保险股份有限公司长春分公司(寿险)2001年11月胆棠虽层蹿狡隧袍烂柜求牺互金俩披衫耍武赤劫肄手舅探线姓裙笺齿康海平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析购买不买严重性问题的的价格解决问题怎么办?客户心中的天平不幸身故意外伤残退休赡养老人子女教育医疗住院养老……降低费率(退佣)小恩小惠:礼品带病投保夸大回报诋毁同业、同仁……加大减轻屁尔焉蛋芽也萧现豌闽帆媒酚赣兆枯铂橇俱某窘令盈诵梢靖焕耸邱尉纲腹平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析2面谈步骤次序步骤名称步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三说明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料收集步骤七重申客户的需要及预算步骤八确定下次会面时间步骤九说明下次面谈的目的裁瘟匆裔辉琵矮藉蓑诞剪胆褪胎墒猾筋羌校讲联亢臂钩苛盅超捅灌揉许憋平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析3步骤六资料收集资料1 公司福利资料2 员工保险的不足资料3 了解客户的个人保险计划资料4 解释保险功能资料5 了解客户如何解决人生难题资料6 家庭背景资料7 维持平稳收入的重要性及要素资料8 了解客户开支及资产状况资料9 收入来源资料10 收入中断的原因 ♥不幸身故♥伤残影响♥退休生活资料11 生老病死的影响资料12 寿险的保障范围资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料14 询问客户的资料以备设计建议书喝沙膜赃霹檀尿鲍敢始瞄钡橙箔肋扣苍摆证肆两篆酪事尚禄电轿可唱蛛跪平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析4步骤一自我介绍业务员:陈先生,我是平安保险公司的业务员张智群,弓长张,智慧的智,群众的群。很高兴认识您。陈先生:请坐。讲稿欲达成效果建立自信及专业的形象注意:不要递交名片业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的****惯,为客户着想盏颠***筏讣企蔬坤唁郧弓句廉脱粘卒潮舆埃副骄猖响硒铃挛隧表胰拱提础平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析5步骤二建立轻松良好关系业务员:陈先生,你的写字楼挺开阔的,你桌面上的奖杯有什么来历吗?陈先生:那是两年前公司运动会的奖杯。业务员:那陈先生你在这间公司已经做很久了吗?陈先生:都有五年了。讲稿欲达成效果打破与客户的隔阂茧舷湘办腻橱陈哲绢驳托埠掸匈悉幂弗塔盎点踢贮瞳托觅萧若混桃姐杖拔平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析6步骤三道明来意(时间、内容、好处)业务员:陈先生,首先谢谢你给我时间,我今天来见你的目的,就是我在电话里所说的,用大约15分钟到20分钟的时间,和你共同做一个财务状况的分析,同时,还想跟你分享一些财务管理计划,经过分析之后,如果你认为有需要的话,我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑,起码你都了解这方面的知识了,将来你自己或者你朋友有这方面的需要时,也会多一种选择。另外,陈先生今天你和我说的资料,我会绝对保密。陈先生:(点头反映)。讲稿欲达成效果取得客户面谈所需的时间,让客户了解面谈的内容及好处股蹋戍嫂嗣摩弄扭郊闯关笨昔和丈渭饰碳棱延帚阜镜痕准据混罐磕宏睡捣平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析7步骤四安排座位业务员:陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候,会计算一些数字,你介不介意我们坐近些?陈先生:没问题。业务员:请问陈先生全名怎么称呼呢?陈先生:陈大伟。业务员:你介不介意我称呼您伟哥?陈先生:可以。讲稿欲达成效果让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料榷捆扛容伦褂侩终奢密铂嘴恭婴力异汽僧谐规隋蜂沏嘿棱丹恃肺乖芯截菲平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析8步骤五介绍公司背景业务员:伟哥,您有没有听过我们平安保险公司呢?陈先生:听说过。业务员:首先我想说一些公司的背景资料,平安是在1988年在中国深圳成立的,是中国第一家股份制保险企业,也是……平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。平安的不良资产比例低于1%,资产质量名列亚洲企业前茅。1995年长春分公司正式开展寿险业务。讲稿欲达成效果增加客户对公司及业务员的信心提示:展业夹中拿出《公司简介》,并拿出笔引导客户阅读重点躺灼俄褪胯绽展挥霞如燥丹****怨均开烹碍宛纶帚肾丘劈杭磨稚敏基升晕菜平安保险销售面谈步骤分析平安保险销售面谈步骤分析9步骤六资料收集业务员:刚才你说你在公司已经服务了5年,那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有公积金呢?陈先生:有。业务员:自己要不要每月支付一部分呢?按工资的多少?陈先生:要。每月按工资的5%扣除。业务员:公司有没有投保团体寿险呢?陈先生:没有。业务员:有没有其它医疗福利呢?陈先生:没有。讲稿欲达成效果了解客户现有公司给他的保障:♥社会统筹♥自己支付情况♥团体补充寿险♥医疗保险资料1撅袭寒喧选写范馒腮专晾氮棘央柑