走出去 赢市场.doc

走出去赢市场对于敢于走出去在全球化背景下推销自己的华为来说,没有哪家国内企业能像它这样,在网络电信巨头林立的当今世界,仍然勇气十足,信心满满。华为人到底具备怎样的营销智慧?拥有什么样的营销法宝?另外,国内和国外的营销策略由于环境、地域以及文化等差异,导致策略和方法会有哪些大的不同? 创立品牌挖掘机会国内的知名企业和老大地位并不能在海外市场管用,正如华为人那样,到了海外才发现自己仅仅只是“一家中国企业”的无名小卒,要在陌生的环境里让他们了解你、认可你、接受你,难度可想而知。华为人通过走出去引进来,重塑了中国的“丝绸之路”。例如开拓市场初期,对于那些对中国知之甚少或者根本不了解的人,华为就邀请他们来国内看看,精心设置访问路线和举办一些有针对性的活动,树立了品牌,增强了客户的认可度。又比如在高端领域的竞争中,华为采用了培训、点对点技术交流等有针对性的售前培训和技术渗透,使得客户对你的技术能力深信不疑,这样再加上价格上的优势和质量的保证,获取订单就是情理之中的事了。还有华为的瞄准地域差异化所造就的自身优势,进行充分的市场调研,深入研究宗教国家的居住****惯和家庭增值业务的需求,很好地适应了客户的需求,从而占领市场并取得了品牌的知名度。可以看出,华为人是那种拒绝机会主义,致力于要扎根市场和长远发展的企业,对这期间的每一个环节—产品、价格、信誉、服务—都孜孜以求,确实是深入认真做市场的企业。销售谈判服务交付有了实力和机会并不等于就是项目成功。很多营销失败的例子就是因为前期工作都做得很好,结果忽略了销售项目的良好运作导致订单流产的。不只有成功的案例,也有为数不少的失败案例。在销售谈判过程中,华为人勇于尝试去打破被垄断的市场,积极寻找商机。比如在某国开拓电信市场的时候,华为使用了自己著名的三板斧—第一,全方位、密集的技术交流;第二,公司样板点的考察;第三,公司总部考察。被认为是在国内屡试不爽的三板斧,在国外也奏效了。当然这期间也少不了对竞争对手的仔细研究,找出真正的对手并且有针对性地亮剑。在紧接着的总结与思考中,华为人得出必须要“成为规范化运作的正规军”的海外销售实战经验。当然失败的案例也让华为人看到了服务对于市场的重要性,工程交付能力受到了严重的考验。从而最终意识到服务交付并不是业务的支撑,而是业务的主体。这一简单的转变体现了华为营销体系超越他人之处。客户关系政府资源不同地区的发达程度和不同的文化观念使得客户关系所能发挥的作用有所不同,也影响着企业与客户的相处之道。决策模式的不同和跨文化沟通带来的困惑,一次又一次考验了华为人的智慧和耐心。《华为营销》通过一个距离成功只有一步之遥的失败案例,总结道:一个项目的成败,不仅仅只是技术因素,还需要通盘考虑。该项目正是因为忽略了团队的作用,和客户的交流仅限于技术层面,没有相应的客户公共关系策略,严重忽视了客户关系才导致失败的。理解了客户需求的重要性,就是要知道,不是说我具备什么技术,而是客户需要什么技术。通过交流,引导客户需求的改观,最终使项目进行了良好的运作。华为人为此建立了客户关系分类体系及管理方法,从制度和理论高度加以总结和提炼。还有,随着中国在国际上的地位日渐重要,华为在适当的时机运用政府资源也是聪明和睿智的。俗话说:背靠大树好乘凉。可以说华为的海外营销策略在中国日益崛起的今天,走向海外适逢其时。但是大环