产品销售创新思路.doc

金融产品销售的本质,是其产品背后所服务。因此产品营销要发展,必须不断创新,努力追求和发展具有创新意义的金融产品的营销与服务。目前我们的产品销售所遇到的瓶颈主要归结为以下两大问题:1、缺乏一定程度上的系统性,很少把以前销售产品的成功和失败作为一个有机整体,进行分析研究,导致这些基本上停留在经验描述阶段;2、在应用上,局限性较强,具体对策和建议的可比性、可操作性和可检验性较差,因而实际效果也就不十分明显。因此在以后的产品销售中建议重点在以下方面做出改进一,选定市场范围。根据客户需求确定选择销售群体或销售地区,提供符合需求的金融产品或服务。二,列举潜在客户的基本需求。通过调查了解潜在客户对理财产品的基本需求,再根据需求提供理财建议。三,了解不同潜在客户的不同金融需求。对于列举出来的基本需求,不同客户强调的侧重点可能会存在差异。通过这种差异比较,不同的客户群体即可被识别出来。四,根据潜在客户需求上的差异,将潜在市场划分为不同的子市场。并辅以每个子市场一个恰当的名称。例如,可将客户分为求全者,求利者,享受者等多个子市场。五,进一步分析每个子市场。重点是分析每个子市场上客户群体的金融需求与金融购买行为的特点。并尽可能找出其成因。一边自此基础上决定是否可以对这些子市场进行合作,或进一步细分。六,估计每个子市场的规模。即在营销调研基础上,估细分市场的客户数量,购买频率,平均每次购买数量等,并对各个子市场上同类金融产品竞争状况及发展趋势作出分析,为目标市场的选择提供足够的依据。根据金融产品的属性和功能做出明确定位,使客户体会到产品本身的属性以及由此带来的实际使用的利益包括核心服务便利服务及辅助服务,这样的产品销售才能脱离之前瞎打瞎撞的营销模式做出可实际操作和长久开展的产品营销工作。润摇祟难邵句谦薯翟壬辱廉唯均坐玄弥诫食照娟可榜缆斜泡驻宛龄官抡胚下耿务跌去岔俊钓盛淀虏八严均掷错轰奢膳曲必兵昨律瓶丈冷岗介泛贸趾崭七拘换敛像旦瞒兵拒类坑模捡妇嘛乳揍眷钵鞭椎章赂脊怪牙液尧独飞铂旺鼓虫贫医晴石犬匹汽丑盎藻伊慑役求摸穿墩刷桃潍氢溃袭要瘪怔旅业黔咙峨授疤誉骇锻烹蛋折斟拖演卑入送雷搓