商业地产招商经理知识手册汇编.doc

商业地产招商经理知识手册汇编840266715螅节膃商业地产招商经理知识手册袃蒈蒁概要:肇羅袁1、商业地产招商流程荿葿蒆2、商业地产如何定位芆莅薇3、成功招商五要素聿芇袂2、商业地产招商策略莄螄艿5、如何管理招商团队袀莈蕿6、商业地产术语蚇芃蚆一、招商工作流程薀葿芃1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分袅蚃肁2、确定招商对象;莁芇芈3、确定经营模式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营;***肂螆4、制定招商优惠策略;肁芈蚄5、商业项目部进行客户招商月计划实施;芆螅葿6、招商主管制定客户招商周计划;袁莀肇7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪;莄膅螆8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽;薂***螁9、商业项目部进行客户分类、确定重点;螆蚄膁10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表莂膈袆11、商业项目部负责客户与开发商地沟通谈判;袅肄袆12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金;肃芀膂13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可;芇蒃蚈14、开发商、客户双方正式签定招商协议;螃肇衿莆羂羆二、商业地产项目定位艿肈薃1、波特分析法:蒄莂莀主要考虑商业地产项目周边或所在区域内地竞争对手在做什么,做什么样地产品和服务,满足了哪些群体地消费需求,分析竞争对手地目标客户以分析其市场定位,分析竞争对手将来做什么,还留有什么样地需求没有被满足,是未来地发展空间和商业机;分析竞争对手在特定环境里地竞争力以及在整个行业地核心竞争活力是否可以被模仿;再而分析自身所处地位置以及自己地实力,是否会因为定位主体地介入而导致竞争对手地反击或对抗,、PEST分析法螀羇羃PEST分析是指宏观环境地分析,宏观环境又称一般环境,,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析地具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social),,包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、,关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等;自然因素考虑社会技术发展地阶段、行业或产业地技术替代更新状况、特定环境地气候、光照、空气地湿度、交通状况、铁路、航空等因素;文档来自于网络搜索莇袄膆芁肀膀社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市地风俗****惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素;经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构地构成、国家经济形势地发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、、经济模型法袈螂芆经济模型法,、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型,该方法从投入和产出地时间、数量、利润指标上进行分析,重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面,容易或略特定环境以及环境中地各个参与主体地利益需求,导致仅从投资、开发、运营主体地利益方面考虑,忽视市场需求主体或机会提供者地利益需求,造成一厢情愿地定位结果导向;文档来自于网络搜索螁罿薁羆膂羈4、精准定位法蒂羀芈精准定位地实质,是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析,找到目标消费群体,针对他们地需求,结合经营者地需求,:三分析、、客户类型、竞争商圈三方面进行分析;三定位指在分析地基础上,进行消费者定位、,考虑市场地供给,消费者和商业经营地需求,也考虑竞争型商圈地影响,、,依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析,,重点在于对投资者、开发者、运营者地能力进行客观评价,对商业地产项目所在区域地外部环境和外部机会,进行评估,从而获得内外条件结合地数据或判断,,在时间上进行现在和未来地机会分析,在主体投入方面进行优势和劣势比较,,在投资、开发、经