突破家具零售终端销售和管理瓶颈的新攻略.doc

突破家具零售终端销售和管理瓶颈的新攻略-----分享美国伊森艾伦(中国美克美家)门店终端销售管理经验2012年中国宏观经济的持续低迷,国家对于房地产行业的严厉调控,造成了中国家具市场前所未有的坚难与困苦。家具企业被迫从过去粗放型经营向精细化经营方式的转移,在转型的过程中从何处下手,是所有企业面临的问题。企业一切的运营从销售而起,通过我们对于中国家具行业经营现状的调研后发现,中国家具企业恰恰对于零售终端销售的管理是非常之薄弱,对于销售人员、进店顾客、潜在顾客、合作伙伴的管理基本处于无管理、无监督、无跟踪和无考核的状态,鉴于上述情况我们结合美国伊森艾伦90年的门店终端销售管理经验和美克美家十年的零售终端销售管理的实际操作经验,总结出系统的零售终端销售管理课程,并开发出运用IT信息技术监控与管理零售终端销售信息系统,使零售终端销售管理科学化、系统化、信息化,更加便于企业领导对于销售体系的监控;便于实际零售终端销售操作者系统化、科学化地管理。本此课程及IT信息系统包括以下主要内容:消费者主动进店管理系统:(1)、销售人员管理体系:通过对销售人员的入职管理、能力培训、任务分配、业绩考评、业绩指导,全面系统地管理销售人员从入职新员工开始,到完全成长为合格的销售人员的全过程指导与监控。(2)、进店客流的管理体系:通过系统每日对于进店客流的监控与统计,结合销售人员接待批次、接待时间、客流来源、客流入住楼盘信息等信息的监控统计与分析,指导公司对于销售人员接待客人质量的管理;指导公司今后的广告投放渠道;指导公司前景营销目标锁定都具有战略性意义。前景营销管理体系:从“坐商”转型为“行商”是中国家具企业今后的前景所在,此课程及信息系统从计划制定、日常执行到结果监控,全面而细致地将企业前景营销体系科学、系统、有效地进行管理与监督,为家具企业前景营销体系的建立创造了完善的信息化管理体系。合作伙伴管理体系:家具企业对于非常重要的合作伙伴装修设计师的管理也是企业销售管理中的一项重要工作,通过信息系统的管理可以将设计师合作的管理更加科学化,使设计师为企业的销售作出更大的贡献。我们希望能够通过与各位企业家的沟通与交流,使中国家具企业的销售管理体系更加系统化、科学化,为企业实现精细化管理尽一份力量。