询盘的处理技巧.doc

询盘的处理技巧
第一部份,询盘的处理顺序
收到到询盘后第一步做什么?
处理思路:看和查,看邮件的标题是否笼统,看邮件的称呼是否正确,看邮件的正文是否对产品要求详细,看买家的信息是否完整?
A:首先判断此询盘的真实性,从google上查找此公司名,或者从。
B:其次看此邮件对产品的要求是否详尽明确,如用途,数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式。
C:再次看买家联系信息,如公司名称,电话,传真,邮箱(后缀是否是公司名),地址,网址,联系人,职务头衔等。
收到询盘后第二步要做什么?
处理思路:搜和问,搜客户对询盘的真实意图,搜市场情况,问客户的详细要求,如对产品的要求,对报价特别的要求等。
A: 客户真实意图的判断,如客户是真想买此产品还只是随便的询价,或者说只是同行套问价格
B: 清楚客户的真实意图后再做应答,如是真实的客户需要对客户的市场做一翻了解,不能太高也不能太低,太低会让客户怀疑你的产品品质,太高又会吓跑客户,可以取中间值。
C: 确定与客户的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等内容,查清楚去客户地的最佳航线,清楚责任风险的划分,像许多的美国客户喜欢用DDP,但是这样的运费报的又特别慢,可以建议先用CIF报过去,再看DDP是否可行。
收到询盘后的第三步做什么?
处理思路:报价
A: 报价需要包括的内容
公司详细信息,产品基本信息(产品型号和配制,图片),产品技术规格,价格(考虑到汇率,利润率和退税率等)/产品数量(做好梯形报价的准备)/付款方式(最好报FOB,CIF,体现在运费方面的透明)/产品质量(质量好的证明)/运输方式(目的港和交货港要确定清楚)/交货期/价格有效期等。
B: 漂亮的报价单的制,报价单就像是你的广告,遵循的原则就是显示你的专业,要有针对性,强烈服务意识和诚意合作意向(可以在细节处提醒客户,比如说客户对产品不熟悉,你告之他这产品需要参考的一些认证信息,他本地市场的法律法规,以前和哪个客户合作过,出现了些什么问题等,提醒就好)
收到询盘后第四步做什么?
处理思路:询盘后的跟踪
原则:细心,紧追不舍,用各种方式联系到客户,不问出结果不罢休
A: 要是以上步骤都做的很好而等你的报价过去后就石沉大海,你需要反思,哪里出了问题?直接问客户,一星期一个邮件,或者一个电话,告之客户你还在关心这事,潜台词说,我还有希望做你们的供应商吗?让客户有一种压力告诉你实话,这样做的目的旨在让自己所有的付出有所回报,不管这个订单是否能成,我们都要有始有终,不能半途而废,再另外一个侧面也在告诉客户,你们很专业,很负责任,从而记住到你们,而下一次有询盘时也会想到你们。
B: 可以定期的发些新信息给到客户,新产品,新价格,有新认证,要参加展会,或者有新代理等等都可以告之客户,持续的跟进是你取得成功的基础,不要放弃,要知道客户不理你有太多的原因,比如说出差,项目耽搁,突然的经济问题,离职等,不要着急,你发完询盘后要达到的目的是让买家记住你。
第二部份,询盘的分类及处理方式
5询盘的分类及处理方式
按邮件内容分:
) 毫无关系的询盘.---可以直接过滤,节约自己的时间(个案问题)
2) 没有提到具体产品,只是大致寻求合作的询盘有提到相关产品的询盘。---做培养感情和订单的培养,保持积极沟