诊疗六步.ppt

目标营销-诊疗六步
201203武汉培训会笔录
内容
日常问题思考
分析客户
寻找关键“增长点”
目标营销—诊疗六步
目标营销的受益
思考
对客户的营销你通常会做什么?
1、了解客户的观点;
2、确定你的机会和策略;
日常拜访反面的问题?
1、正为不知道问客户什么问题而发愁?
2、客户不给你时间做一个完整的拜访?
3、客户对竞品的认可度比我们产品高?
4、总觉得或不觉得客户的观念有很多问题?
销量和产出?
1、觉得客户在帮我?潜力?
2、经常和客户聊产出,但产出没有变化?
3、客户总是有很多理由拒绝承诺~~~~?
分析客户
找到最大的生意机会
针对机会点制定持续的营销方案
客户的处方潜力;
影响客户处方的关键问题“关键点”;
产品的可及性;(如:招标等)
客户未来的处方潜力;
寻找“关键增长点”方法
某环节的改变
(可以使)
否
会显著增加产品销量
否
否
增加的产品销
量多于竞品
能否利用现有
的资源获得
否—就不是关键点
是
诊疗六步每阶段的提问
患者
——科室里有什么样的病人
——病人有什么样的特点
——关注了解病人的病症,医疗条件(如:高危因素)
诊断
——临床医生诊断的方法
——关注此病的发生率和医生怎样看待结果
治疗方案
——医生选择治疗的时机
——什么样的病人考虑治疗
——医生通常说的“经验治疗”是什么
具备什么样的条件
品牌选择
——通常会考虑哪些因素
——首选那一类的药物
剂量
——上次使用多大的剂量,取得了什么样的效果
疗程
——一般选用用药的持续时间
——考虑停药的指标
——如何判断产品的疗效
案例一:做杰奇产品的‘诊疗六步’
患者
诊断
治疗
品牌
剂量
疗程
目标营销的受益
让你——
了解掌握该问的问题
了解客户的真实想法
向客户传达正确的信息
日常工作的延续性和递进性
监控上次工作的效果
达到真正了解客户