六步分析法概述.ppt

大客户六步分析法试点
浙江省石油公司
2003年1月
绑敖点呐佃改酿互妇孺悸揽黄喻活球剖朱屠扣癣柜莆箔喷汛携无裸板炎唇六步分析法概述六步分析法概述
“六步分析法”是一个循序渐进的过程
循环往复
行业分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力
分析
客户规划分析
竞争分析
行业细分市场宏观分析
机会
需求变化趋势
技术政策变化趋势
关键成功因素
行业1
行业2
总结在各行业制胜的关键成功因素
网络资源管理优劣比较
中国电信
网通
联通
…
…
骨干网
传输网
接入网
客户一
客户二
客户三
业务需求
关键购买要素
在各领域可能提供的解决方案
XX业务领域
竞争状况
IT价值定位
可能的方案
业务1
业务2
业务3
方案的可行性评估
可行性
技术
政策
方案2
方案6
方案1
方案3
方案5
方案4
财务效益
实施原则
方案的实施
时间
方案1
方案3
方案6
方案2
方案5
技术方案形成流程
方案库
行业方案
个性化客户方案
订单执行能力评估
业务1
客户需求的完成时间
目前情况
竞争对手情况
业务2
业务3
营销规划
方案1
方案2
方案3
张三
李四
王五
负责人
具体任务
时间表/ 里程碑
1xx
2
3
1xx
2
3
1
2
3
4
需传递
的令人
振奋的
营销
信息
沟通方案
沟通对象
频率
1
2
3
沟通方案设计
行业细分市场的特性需求
行业1
行业2
业务1
业务2
业务3
业务4
1999
2000
2001
行业1业务发展
固定通信市场份额比较
IT
产品1
产品2
产品3
中国电信
2000
2001
中国电信
产品三
增长率
产品二
产品一
1999
2000
2001
关键客户的电信需求变化
客户1
关键成功因素
方案1
财务影响
客户满意度
计划
实际
差异分析
改进举措
方案效果评估
计划
实际
差异分析
改进举措
方案2
方案3
客户问题
故障申请
中国电信问题
客户服务支持能力
响应时间
处理时间
客户支持能力评估
对客户的影响程度
故障1
故障2
短期
中期
长期
营销效果优劣势比较
大客户收入比例
新增大客户数
行业
类别
营销手段
中国电信
网通
联通
细分市场中按客户重要程度再细分
客户一
客户二
各类电信总支出
对中国电信所占的份额
对中国电信的潜在影响
读效酉剪政咏粗戊界恳酌踩示饯嫁虾曾舜她亥六混和鹏沾卡纷奸慌乐痘苹六步分析法概述六步分析法概述
第一步:行业分析
行业分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力
分析
客户规划分析
竞争分析
行业细分市场宏观分析
机会
需求变化趋势
技术政策变化趋势
关键成功因素
行业1
行业2
总结在各行业制胜的关键成功因素
行业细分市场的特性需求
行业1
行业2
业务1
业务2
业务3
业务4
1999
2000
2001
行业1业务发展
港坎釉绰昧偿垂恫纤超恒怖渗占轻影俊禽沉芭常邱酶盛勾香肥跋痞弃阮想六步分析法概述六步分析法概述
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第二步:竞争分析
网络资源管理优劣比较
骨干网
传输网
接入网
中国电信
网通
联通
…
…
营销效果优劣势比较
大客户收入比例
新增大客户数
行业
类别
营销手段
中国电信
网通
联通
固定通信市场份额比较
产品1
产品2
产品3
中国电信
2000
2001
中国电信
行业分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力
分析
客户规划分析
竞争分析
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第三步:个性化需求分析
客户一
客户二
客户三
业务需求
关键购买要素
产品三
增长率
产品二
产品一
1999
2000
2001
关键客户的电信需求变化
客户1
细分市场中按客户重要程度再细分
客户一
客户二
各类电信总支出
对中国电信所占的份额
对中国电信的潜在影响
行业分析
个性化需求分析
定制化方案分析
服务支持能力
分析
客户规划分析
竞争分析
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第四步:定制化方案分析
在各领域可能提供的解决方案
XX业务领域
竞争状况
CT价值定位
可能的方案