拜访客户20大注意事项.doc

拜访客户20大注意事项27562摘自《拜访客户的20大注意事项》作者:袁非武    1、提前与客户约好拜访时间。拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果直接登门拜访,那是一种不尊重和卤莽的行为,会使得客户对拜访者产生强烈的不信任感。拜访时间也很有讲究。原则上,不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户,因为客户可能需要处理杂事、安排工作,非常忙,其重心和关注度就不在这次商业合作上面。  2、提前了解客户的相关信息。客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息,拜访者必须提前了解。这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。     3、提前准备好拜访资料。拜访者必须提前准备公司宣传资料、名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用,需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放,显得规范,用于记录客户提出的问题和建议)。拜访者还可以随身携带一些小礼物,赠送给客户,价值不能太高,否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取,我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”!        4、未雨绸缪,提前准备好打击竞品的措辞。客户在做出最终决定前,往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手,提前准备好措辞。主要包括:我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手,我们的比较优势是哪些?类似这些措辞的提前准备,有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。      5、提前确定拜访人数。如果是非常正式的、重要的拜访,比较科学的3人拜访团队,遵循以下分工原则:1人负责公关,沟通感情,以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话,主要针对那些技术含量比较高的话题,给客户进行解答和回复;1人负责协调或助理,处理客户与公司之间的协调、沟通事项。“术业有专攻”,又彰显了公司实力,体现了对客户的尊重和重视。  6、提前到达拜访地点。一般来说,拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早,那么拜访者可以先熟悉一下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理自己形象,回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前10分钟左右的时间内给客户去电话,表示自己已经到达拜访地点,等待客户的会见。      7、遵守客户公司的规章制度。很多公司对来访人员都要求做来访登记,即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系,也要认真填写好来访登记,这是一个基本的职业道德素养。很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象,对于这些招待人员,我们同样需要尊重,对他们保持积极而诚恳的态度,报以感激的微笑,但不可喋喋不休,随意开玩笑。  8、客户因故爽约,礼貌告别在拜访客户时,我们经常会遇到,由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约,这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。这时,拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右),超过这个底限,拜访者就要果断而委婉地离开,不能表现出不耐烦的表情,离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告),同时预定下次拜访的时间。      9、拜访过程中,注意形象。如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象,那么拜访者的拜访就成功了一半,最起码赢得了客户起码的尊重和信任,这是后期深入交流沟通的必经之路。反之,如果拜访者给