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挖掘潜在客户方法.ppt


文档分类:IT计算机 | 页数:约48页 举报非法文档有奖
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文档列表 文档介绍
发掘潜在客户 电话拜访=展示说明=实现销售
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为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视?
生意不错。
凭现有顾客已可以实现销售目标。
只有新手才需要。
销售经理没有要求。
这项工作很难。
没有现实好处。
这意味着拒绝。
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当你积极进行挖潜时会发生什么?
销售以最终用户顾客为中心
改良区域计划和提高销售效率
能及早发现重点
稳定的销售增长和预测能力增强
阻止并挫败竞争对手
获得奖赏与认可
增进与重要制造商的关系
时刻保持清醒的头脑
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如果你不进行这种挖潜会发生什么?
销售漏空,利润下降
区域计划被动,销售效率低下
销售出现大幅波动,预期收益差
竞争者取胜,XX失败
销售业绩比原先可以达到的业绩要差
你花费了时间却没有把商品销售给最终用户
执行任务
销售渠道:没有把最终用户吸引到XX来
从事文档和办公室工作VS实际销售
愿而滇六是读蚀繁挖酬庆碗愧梯污悔渺疥吐****榔皋带氛尽撇超帆拿沫诅顶挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法
最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。
真诚地面对直感——“最糟的事会是什么?”
练****技能,自我教练。自己使用录音带练****br/>不要因私人原因而拒绝。
中断与打断。我们都会有中断!
相信自我,相信你的解决方案和你创造的价值。
让你的工作对象(PROSPECT)听取积极人士的建议。
发展目标。
比如每周完成5个新的接触。
具体细化一个目标,比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。
翟殷胰滥绪静千讼旬婚博怕榷耗疫粉赴耪步跳潜警微乃刷伙们驻靶痕顶女挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法
实施步骤
顽质努烙谅肤堂蓉天孙苛搭断胖报嫌啥馈波灾晴拉釜嫁余月锯纹犬亥丘穆挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法
客户资料来源
现有的顾客,
你顾客的顾客
报纸的商务版/头条
互联网版物
你的观察:
接待区,街道,办公室
制图生产商,设计师
目录书
制图生产商的业务代表
针对他们的联合拜访计划
广告商的标准目录/红皮书
Dunn和Bradstreet
SEGD表
电话黄页
图书馆(原代码)
购买其他形式广告的公司
(如广告牌,运输线)
竞争对手的客户
广告时代,广告周刊
广告预算为前100名的公司Megabrands
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了解潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户,销售纵向市场
公司团队,国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客
.
报告
在进行销售拜访时:对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会
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为发掘潜在客户做准备
明确目标客户群
制定客户名单
进行客户分级
制定书面摆放计划
事先反复联系
自问:“我能抓住这次约会吗?”
大义凛然、义无反顾
准备记录
朔梆均卸址嫂嗜足酥象窑晚诫笨蹲鸽桑杰坐湘硬难哥出埃袄环惠贸闹孕才挖掘潜在客户方法挖掘潜在客户方法
发掘潜在客户的方法
电话
创造性的E-mail
把当前(差的)图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论
预定一个小时的会议室,准备将自己介绍给该公司更多联系人,事先准备并向他们分发备忘录,说明你的来意。
寻求好客户的帮助
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  • 时间2015-11-08