星火计划 (一).ppt

“星火计划” --C级店铺货规划案
核准
审核
制定
营业部主管
企划部主管
陈源
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一、活动背景
1、为了提升零售通路的拜访效率,自10月以来对于C级
店取消了定期拜访。
2、零售通路C级店的订货方式不再受控,可由邮差经销
商服务,亦可从批市二阶接货,加之同期竞品的侵透
零售C店呈现出靠本品消费者拉力自然销售的局面。
3、C店偶有出现本品缺断货之现象,且各品牌铺货率出
现下滑的现象。
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以精耕城区-以天津为例
1、拜访点数结构变化:
精耕城区名称
月份
士多店
A
B
C
非直营封闭通路点数
小计
天津
9月
215
1287
1388
391
3281
10月
215
1287
391
1893
11月
215
1287
391
1893
备注:自2004年10月天津暂停对1388家C店进行正常拜访。
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以精耕城区-以天津为例
2、销售业绩的结构变化:
备注:自2004年10月天津暂停对1388家C店进行正常拜访以来,邮差经销
商占比降低。
精耕城区名称
月份
业绩状况
邮差经销商(户数)
邮差经销商业绩(万元)
邮差经销商业绩占比(%)
物流经销商(户数)
物流经销商业绩(万元)
物流经销商业绩占比(%)
天津
9月
6

%
3

%
10月
6

%
3

%
11月
6

%
3

%
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以精耕城区-以天津为例
3、C级店主力产品铺货率的变化:
备注:自2004年10月天津暂停对1388家C店进行正常拜访以来,C级店的
铺货率有不通程度的下滑。
精耕城区名称
月份
零售通路中C店铺货率(%)
康桶
珍碗
面霸碗
珍袋
面霸袋
超福
福满多
好滋味
脆奇
天津
9月









10月









11月









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二、活动目的
1、提升本品于C级店的进货,积极与竞品抢夺末端零售
通路。
2、避免C级店的缺断货,提升各品牌的铺货率,进而能
从二阶或经销商处直接进货。
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三、活动时间
每月的2个周六工作日。
举例:12月04日(SAT):针对助理业代进行教育训练
11日(SAT):针对C店进行扫街铺货
18日(SAT):针对助理业代进行教育训练
25日(SAT):针对C店进行扫街铺货
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四、活动地点
天津营业部
河北营业部
山西营业部
内蒙营业部
各经销所
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五、活动主题
星火计划
寓意:各营业单位针对零售通路中C级店的
经营,不要以善小而不为,相信这点
滴业绩同样是绩效的重要组成。
坚信“星星之火可以燎原”
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六、铺货
基本作业
1、助理业代针对现有C级店的资料进行整理,
依据路顺,整理出固定拜访资料。
资料格式比照CRC卡中资料。
2、拜访频次:一月一次。
3、若遇到C级店点数不足,可增加到一月二次
的拜访频率。
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