“卖”与“买”的差别.doc

“卖”与“买”的差别.doc人物名片张旭华着装顾问培养专家。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖“着装顾问”的训练工作。“卖”与“买”的对话有人问我:“你的工作就是在店里卖衣服吧?”我回答:“我从来不卖衣服给顾客,我是帮顾客买到合适的衣服!”此人惊讶:“你明明是卖衣服的,为什么说是帮顾客买衣服呢?”我回答:“卖与买有着本质的不同,‘卖’是站在你的角度,把你想卖的衣服销售给顾客;而‘买’则是站在顾客的角度,将最适合顾客的服装推荐给顾客。”此人疑惑:“难道结果不一样吗?不都是为了把衣服卖掉吗?”我解释说:“从单次生意的成交来讲,表面上有时结果会是一样。不过,‘卖’通常只能赢得一次生意,很难赢得顾客的信任,经常是顾客买一次就不来了,卖令顾客很难回头;‘买’不但能赢得一次生意,最重要的是能赢得顾客的信任,因为信任顾客注定会回头,做生意要永远做未来。”角色不同结果不同自古以来,在人们的概念中“卖家”和“买家”就是两个完全不同的角色,而且是两个完全对立的角色。这种认识主要来自于对商品价格的认知。就同一商品的价格而言,卖家心里想越贵越好,而买家心里想越便宜越好。所以,直至今日大多数的卖家与买家还是在互相怀疑中进行着心理的博弈,以至于想卖东西的卖家很难将东西卖出去,想买东西的买家又很难买到合适的东西。我们仔细想想,当我们站在卖方的角度去销售商品时,顾客为什么不愿意买单或者说决定买单的过程比较漫长?比如:我们在为顾客推荐商品时,顾客经常不屑一顾,有时连看都不看我们一眼;当我们夸奖顾客时,也经常会遭到质疑。你有没有想过,顾客为什么有这样的举动?一个很重要的原因就是不信任你,不信任就表示怀疑。仔细想想,顾客为什么怀疑你?怀疑你什么?其实,究其原因归根结底只有一个:他认为你的动机不纯!你只是想卖东西给他,赚他的钱,你根本就不去关心他的利益。比如说他买回去怎么用?这件商品适合他吗?这个价格他是否能承受?这件商品值这个价吗?这件商品穿起来舒服吗