网络设备制造商血战渠道.doc

网络设备制造商血战渠道和港湾的股权变更,使国内的网络设备市场疑云重重。从年初至今,、Juniper、迈普、锐捷一连串的渠道争夺战陆续上演,让网络设备市场竞争格局平添变数,几大设备制造商对渠道的争夺,逐渐达到白热化的状态。 4月26日,一向低调的迈普首发成都,在全国展开了一场宣扬“迈普之道”的渠道巡展。这是迈普首次召开全国范围的渠道活动,也使网络设备巨头渠道血战之后,相应的渠道布局尘埃落定。并购挑起战端数据通信市场架构晃动厂商的并购整合在带来市场震荡的同时,也将使客户的心态产生变化。而一家中国公司变成一家美国公司,是否会因投资主体、治理结构的变化从而在服务上、价格上、成本上有变化?这些都会使得未来中国客户在进行选择的时候充满了变数。分手时有市场准入的君子协议在先,但企业级网络设备市场蕴含的巨大潜力,依然让华为爱不释手。而Juniper在年初发动的“诺曼底登陆”对渠道的窥探显得野心勃勃,在通信市场多年的浸***与发展,让迈普一度如骨哽喉。同样给迈普带来压力的还有锐捷,2月份召开了主题为“风景这边独好”的渠道大会后,锐捷一直低调应战,渠道争夺悄无声息。和港湾振荡后的市场机会?还是迫于竞争对手带来的巨大压力? 采访时,迈普执行副总裁罗鹏告诉记者:“接连的并购对市场影响很大。目前的状态有点像春秋战国时代一样,两家曾经是国内市场重要数据通信设备供应商的退出,必然使得中国网络设备市场构架出现晃动、变化。”“港湾曾经是中国客户交换机设备的重要选择,更曾经是中国IT行业一面旗帜。他们的股权变化在带来市场震荡的同时,也将使客户的心态产生变化:一个公司能否稳定持续地生存在这样一个激烈竞争的市场环境中,并且能够稳定持续地向客户提供优质的产品和服务,才是客户选择的关键。由一家中国公司变成一家美国公司,是否会因投资主体、治理结构的变化,从而导致其在服务、价格、成本上有变化?这些都会使得未来中国客户在进行选择的时候充满了变数。”罗鹏如是说。策略创新得渠道者得天下基于长期的渠道拓展经验,我们的渠道策略已经非常明朗――以全国总代、区域总代、核心行业代理商为核心,同时加强与二代中的金牌和银牌授权代理商的合作力度,逐步与核心合作伙伴共同建立能覆盖二、三级市场的特约经销和特约服务商。罗鹏认为,几年之后,必将会有2~3家在各自的领域被用户所接受的主流IT供应商脱颖而出,获得市场的真正认可,这也是符合目前全球IT市场的发展走向的。厂商对市场份额的掠夺,向来都是从渠道开始。网络设备市场对渠道的依赖性,相比以往已发生巨大的变化。迈普具体负责国内区域市场及渠道的副总裁唐发明向记者表示,股权变更之后,已经彻底脱离了国内厂商的阵营,而此时,相对高端的市场出现了真空。而迈普经过长期的积累,已经有能力、有责任来打造国内高端产品和品牌。此次渠道大会,对核心代理商政策再度放宽,是此次渠道大会的亮点之一。唐发明认为,厂商的变动最先影响到的就是渠道,然后由渠道波及市场。针对市场上纷纭变化的局面,迈普此次的渠道大会与往年相比,有了质的变化。对此,唐发明说:“首先,以前的渠道推广中更多的是迈普在台上说、渠道伙伴们在台下听,而这一次更多是迈普与渠道合作伙伴们的互动,在一些地方甚至是迈普和我们的区域总代一起来组织进行;其次,过去我们的渠道市场推广往往是依托于一个区域巡展来进行,而这次我们是针对渠道进行全国巡展,体现了对渠道合作